営業全般

テレワーク営業マネジメントと営業活動についてガチで考えてみた

この記事は2020年5月7日に書いています。
ネットで調べるとテレワーク導入率は25%という調査結果が出てきて、「え、そんなもん?」って気がしますが、僕の周りでは今やzoomなどweb会議システムを通じて商談や打ち合わせを行うことは当たり前になりつつあり、テレワークを導入しているという企業の話もよく聞きます。

実際に先日開催したセミナーでアンケートを採ったところ・・・

こんな感じでした。
セミナーに個人事業主の方が多く参加されたこともあって、完全テレワーク実施率は50%オーバーとなりました。

参考までに続いて営業活動でのzoom導入率については・・・

50%弱がzoomを使ってオンライン商談をしていることがわかりました。

このようにコロナをキッカケに営業のカタチが変わってきています。
ではテレワークが進むと営業の難易度はどうなるのか!?ということを

営業マネジメントの観点
営業活動の観点

この2つから今日は考えてみます。

テレワークにおける営業マネジメント

営業は数ある職種の中でも社外活動の割合が圧倒的に多くを占める仕事です。
※インサイドセールスはずっと社内じゃね?という議論は横置きで。中小企業のマーケもセールスも一緒くたの「営業」をイメージして続けて書いてまいります。

ということはですよ、そもそも社内にはいないのです。

なのでマネジメント観点の結論としては

テレワークは一切問題なし

だと考えています。

むしろテレワークにより不毛な会議がなくなったり、古典的な申請、非効率なファイル管理などこれまでなあなあで取り組んでいた社内業務を見直す機会になったほどではないでしょうか。

ここで「営業マネジメント」を定義しておくと、営業におけるマネジメントとは

営業チームの最大成果を出すための采配

だと僕は定義しています。

采配というワードの中には・・・

・商談支援
・人材育成
・営業ツールの継続的な改善
・受注/成約見込み商談の取りまとめ(売上見込管理)
・商談作りのためのKPI設定およびKPIの確認
・メンバーのメンタルケアおよびモチベーションアップ
・上述した点も含めた営業効率、効果改善のシクミ作り など

主にこれらを含みます。

上に挙げたそれぞれがテレワークでも実施可能かどうかをここからは書いてみます。

商談支援

商談支援というのは、上司が部下である営業パーソンの商談を受注に運ぶためにどんなアクションを取ればいいのか、どのような商談を行えばいいのかというアドバイスのことです。

また商談を進展させるための同行も商談支援に含まれます。

商談支援はオンラインで全然OKでしょう。
商談支援のために必要なことって、上司が部下の商談状況を正しく把握できること、そしてそれに対して適切にアドバイスすることです。

この要素は対面、リアルである必要性は全然ないのでオンラインでも十分事足りるはずです。

問題は同行についてです。
が、これもツールを駆使すればカバーできるはずです。

僕自身、試したことはまだないのですが
・web会議システムでお客さんと商談する
・その様子をLINEやfacebookメッセンジャーのビデオ通話で中継する
・何かあれば上司がチャットでサポートする
こんな風なオンライン同行ができるはずです。

以上のように商談支援についてはオンラインで十分マネジメントできると考えます。

人材育成

人材育成について、詳しくは「営業力を高める~個の営業力を高める編~」をご覧いただければと思います。

要点だけを書くと部下である営業パーソンのスキル・ナレッジ・マインドを高めていくことが人材育成なのですが、全てテレワーク環境下、つまりオンラインでも可能だと思っていあす。

たとえば商談力≒営業スキルを高めるために商談ロールプレイング(通称ロープレ)を行っている企業は多いでしょう。僕としても若手営業パーソンや新人にはロープレで商談を仮想的に練習することは重要だと思ってます。

これなんかはオンラインロープレで十分です。
だって今後は商談自体がzoomなどweb会議システムを使ったオンライン商談が増えていくのですから。

このようにテレワーク環境下で育成を試みることが、テレワークで強い営業パーソンを育てることになるはずです。

営業ツールの継続的な改善

営業ツールとは提案書のフォーマットやチラシ、製品事例など顧客に提出する資料諸々のことを(僕の場合は)指します。

これら営業ツールはそもそもExcelやWord、PowerPointで作成しているケースが多いはず。なので、PCさえあれば修正できますのでテレワークだろうがオフィスだろうが場所は選びません。

テレワークとは無関係ですが、営業ツールで重要なのは検証ルールの確立です。

どのツールを何社、何人の顧客に提出し、反応はどうだったか、どのような成果が何件あらわれたのかを検証するルールを作ることで継続的な改善が可能になり、全営業パーソンの成果水準を高めることを実現できるようになります。

売上見込管理

部下である営業パーソン1人1人がどの顧客にどんな提案、つまり商談を行っていて、いついくらくらいの受注を見込んでいるかを把握する業務、これが売上見込管理です。

部下の見込数字をとりまとめ、目標に対していくらくらいで着地できそうなのかを算出する当業務ですが、PC作業でたたき台は作ることができるはずです。

たたき台ができたら、電話やweb会議システムで各商談(案件)の詳細状況と対策、打ち手を確認し、精度を高めて完成です。

なのでオンラインで完結できます。

もっと言うとSFA(セールスフォースオートメーション)を導入しておけば、売上見込表などをExcelでわざわざ作成する必要はありません。

部下が今、抱えている案件の売上見込がタイムリーというかリアルタイムに集計されます。
またどのような商談状況であるかも見ることが出来ることから、商談支援もスマートに行うことが可能になります。

SFAを活用した案件管理(売上見込管理)について、詳しくは下記記事をご覧ください。

マーケティング戦略の立案と実行

中小企業の多くはマーケティング部門など見込客作りの専門部署がありません。
よって営業パーソンがマーケティングも担いつつ、セールスを行います。

マーケティングの戦略立案は上司である営業マネージャーにとっての重要な仕事の1つです。戦略立案は過去のデータや市場動向、部下の適性などから策定しますが、策定にあたっては机の上だけで出来ることなのでテレワークでも問題ないでしょう。
※戦略立案に関して詳しくは「営業力を高める~経営的営業力を高める編~」をご覧ください。

ただテレワークが進むと営業パーソンのマーケティングの難易度は上がると予想されます。なので営業マネージャーの戦略立案力、いや戦略というよりも営業企画力がより問われるでしょう。
詳しくは営業活動の観点にて書いてます。

部下のメンタルケア

これが最も難しいことかもしれません。
オフィスにいれば何気ないタイミングで部下の調子を見抜く機会がありますよね。

そして調子がわかれば適切なアプローチを行えます。

ところがテレワークになると部下との接触頻度が下がります。
オフィスでデスク越しに様子を見ることができなくなります。

接触できるのは業務でweb打ち合わせをする時だけ。
業務外のデスク越しの談笑、ランチ、飲み会などでの部下との接点はなくなります。

よって意識的に接点機会を作る必要があります。
たとえば業務の打ち合わせを終えた後、打ち合わせ前に日常会話を挟むことがオフラインよりも必要でしょう。

部下をマネジメントする営業マネージャーには雑談スキルがより求められ、雑談から部下の調子をいちはやく察知し、リモート(電話やチャット)でもケアすることが今後は重要です。

具体的な解決策はなんにも書けませんでしたが、オフィスの時よりも一層、部下を注視することが大事ってことでまとめさせてください(汗)

営業業務改善のシクミ作り

営業マネージャーの役割は、どんな営業パーソンでも一定水準以上のパフォーマンスや成果をあげられるようにすることです。

そのために
・顧客業種や規模に応じて相性の良い営業パーソンの配置
・配置するためのデータ収集
・顧客担当者の立場に応じて相性の良い営業パーソンの配置
・見込客を作るために効果的なイベントの企画
・イベント効果の検証
・イベントの見込客からの商談化数(営業パーソン別)
・商談化したうちの受注数(営業パーソン別)
などなど主に仮説と検証が営業マネージャーが主にやるべきことです。

そして仮説と検証がしやすいシクミを作ることも同様にマネージャーのミッションと言えるでしょう。

コロナ禍の今、営業業務やマネジメント業務が以前よりも少ない場合、このシクミ作りの時間がができた!と捉えて、ご自身が仮説検証しやすい環境を作るべきです。

具体的に書くならば

1.まずは仮説を立てる
2.仮説を立てるための裏付け(データ)を集める
3.データが不足してるのならば、データを集めやすくするためのシステムを考える
4.システムを実現するための(必要であれば)サービスを導入する
5.データを集めて、仮説を立てる(以下繰り返し)

かなりザックリですがこんな流れです。

皆さんシクミ作りと聞いて間違ってしまうのが、いきなり3ないしは4から着手してしまうことです。

有償のサービスを導入すればシクミが出来上がると思っている方が多く、サービスを導入したものの費用対効果を感じなかったというのは1、2が抜けているからです。

サービスはあくまで手段。大事なのは手段をどう使うかという戦略=仮説です。

時間がある今は仮説を立てるチャンスなので是非、この機会に取り組んでみては如何でしょうか。

ちなみに営業部門の戦略・仮説を検証するための有償ITツールとは売上見込管理同様、SFAです。
仮説がしっかり構築されていれば、上述した手順の5(データを集めて仮説を立てる)ことがとても容易になります。

※営業パーソン向けの仮説の立て方に関する内容なので、少し観点はズレていますが仮説立案については「営業における仮説の重要性」)こちらをご参照ください。

外部環境の変化

社内に目を向けた場合、ここまで書いてきたとおりマネジメントはテレワークでも全然行えるはずです。
ところが社外を見ると、顧客自身もテレワークを行っています。
既存顧客企業に訪問しても顧客担当者のキーマンがテレワークで不在という話をちょくちょく聞きます。
新規開拓で飛び込みしても同様で、さらには「こんな時(コロナでバタバタと忙しい時)に来るなよ」という話もあると聞きます。

余談ですが先日、コピー機や消耗品の販売会社の営業パーソンの方(以下、Aさん)にお話を伺う機会がありました。
平時は既存顧客への定期訪問と既存顧客の近所で新規飛び込み訪問を行っていたそうです。

ところが4月に入ってからは定期訪問しても迷惑がられる(マスクの提案・販売だけが唯一喜ばれる)ようになり、飛び込みはウザがられることが増えたと。

さらにAさんの会社自体が週3日の在宅勤務を取り入れました
訪問活動が営業の大半を占めていたので
在宅ではぶっちゃけ何にもやることがない
とボヤいていました。

さらにさらに
「今週になって上司が経営幹部から『部下を遊ばせてんじゃねー』と問い詰められた」
「その結果、上司から『在宅でニューコール(※)しろ!』と指示がおりてきた・・・」
「世の中がこんな状況の時にニューコールするなんて、俺ら(営業パーソン)が疲弊するだけっすよ」
ともボヤいていました。
※ニューコールとは同社と一切取引のない新規ターゲット顧客に電話で取引開拓のアプローチを行うことです。

上に書いたのは冗談のような本当の話です。
ルート営業で新規開拓している会社は他人事ではないはずでしょう。

このように営業パーソンに時間的余裕はあるものの、売上をあげる手立てがないという話はほぼBtoB営業の方であればコロナ以後、共通の課題ではないでしょうか。

また新規見込客に限らず、コロナ以前に提案中の見込客側がコロナの影響で予算が縮小されていたり、はたまた売上が減少していたりして、受注・成約で見込んでいた商談がペンディングになってしまうことも当然ありえるかと思います。

マネジメント観点からはテレワークはウェルカムでしたが、営業活動観点からは営業難易度は高まっていることは間違いありません。

では続いて営業パーソンの視点、営業活動の観点からテレワーク環境について考えてみます。

テレワークにおける営業活動

中小企業における営業活動では、1人の営業パーソンに様々な役割が課されます。

新規見込客の発掘
既存顧客のケア
商談を進展、受注

大きくはこれらが対外的な営業活動です。

要するに見込客発掘活動=マーケティング受注活動=セールス1人の営業パーソンが全て担っているということです。

で、(もともと抽象的ですが)これをさらに抽象化すると

中堅、大企業であればマーケティングとセールスでそれぞれ専任部署があります。
さらに最近ではインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといったように細分化されています。

中小企業では全工程を1人の営業パーソン(1つの営業部門)が対応するケースがほとんどでしょう。

コロナの影響で営業環境がガラッと変わって、多くの営業工程を担う中小企業の営業パーソンや営業マネージャー、はたまた経営者の中にはてんてこ舞いになっている方が多くいらっしゃいます。

今回は上図の「受注・成約力」「マーケティング力」について、それぞれをテレワーク化することでどのような影響が出るのか、どのように対応していくべきなのかを書いていきます。

テレワークでの受注・成約力改善

受注・成約力がテレワーク環境になるとどうなるのか、端的に言えば

オフラインでの商談がオンラインになるだけ

です。

これまで対面(リアル)で商談していたものが、電話やweb会議システムでの商談に置き換わるだけです。

よって商談の手段を変える、いや変えるというよりも新たな商談手段に慣れること、これこそが受注・成約力維持、向上のために必要な努力です。

このように考えるとたとえテレワークになったとしてもセールスフェーズに関しては商談手段の変更のみというマイナーチェンジで済みます。

本質的な「顧客がより良い選択をできるようサポートする」「顧客自身が気づいていない課題を示唆し、顕在化させる」「課題にベストマッチな解決策を提案する」などといった営業価値は変わらないのです。

まぁ、確かにオフライン(対面)からオンライン(web)商談へシフトすることはアイスブレイク~クロージングまでをそれぞれオンライン向けにチューニングしなければいけませんので大変なので、マイナーチェンジレベルではないよ!!という意見もわかります^^;

が、テレワーク環境が当たり前になることで受注・成約力よりもガラッと難易度が変わってくるのはマーケティング力です。

テレワークでマーケティングはどうなるのか

テレワークが浸透するとこれまでのマーケティングがほとんど通じなくなってしまいます

上述したコピー機販売会社に勤めるAさんのように飛び込みやテレアポという新規開拓手段を用いていた営業パーソンや営業部門においては、成果が著しく低下しているはずです。

新規開拓手段をもう少しピックアップして書くと、これまでの営業パーソン依存型のマーケティング手段は下記の通りでした。

テレアポ、飛び込みで顕在ニーズを探すこと
定期訪問で顕在ニーズを掴むこと、潜在ニーズを顕在化させること
メールやDMでイベント参加を促すこと

これらが営業のマーケティングでした。

ところが顧客企業でテレワークが進むと顧客担当者がオフィスにいなくなるかもしれません。

するとテレアポや飛び込み、定期訪問しても不在。
DM送ってもゴミ箱直行。

マーケティング活動の大半がこのような結果に終わってしまうのです。

実際に先日のセミナーで「緊急事態宣言中の営業活動において一番困っている点は以下のどれですか?」というアンケートを採ったところ・・・・

このように新規見込客の発掘に悩んでいる方で過半数を締めました。

ではキーマンと会える確率が減るので活動量を増やす、これが対策になるのでしょうか?
どうすればこれまでのように見込客を発掘できるのかについて続いて考えていきます。

営業パーソンのマーケティングを分解

話を少し脱線させます。

営業パーソン自身が行うマーケティングには大きくプル型プッシュ型があります。
本題に入る前にプル型、プッシュ型マーケティングについて少し解説しておきます。

まずプッシュ型。
これが飛び込みとかテレアポ定期訪問繰り返し商品やサービスの必要性を訴えてニーズを喚起させる、いわば営業努力的なマーケティング手法です。

一方、プル型とは自社商品やサービスに興味を持った顧客(見込客)が営業パーソンに問い合わせてくれるタイプのマーケティング導線のことです。

具体的には・・・・
メールやチャットでイベントやサービスの案内を送った顧客から「個別に話を聞きたい」と問い合わせを受けること
これが営業パーソンのプル型マーケティングです。

で、本題に戻ります。
顧客がテレワークになると、プッシュ型マーケティングが困難になるというわけです。

なのでプル型マーケティングを磨く必要があります。

いや、見込客が集まるプル型マーケティングを確立せねばこれからの時代は生き残れません

営業マーケティング改善

ではこれからの時代を生き残るため、勝ち抜くためのプル型マーケティングはどうやって構築していけばいいのかを書いていきます。

繰り返しとなりますが、営業力とはマーケティング力×受注・成約力だと上述しました。
このマーケティング力で重要視されるのがプル型マーケティングで、これからの時代は次のように分解できると考えます。

マーケティング力=営業企画立案力×企画発信力×ニーズ発見力


※≒を用いたのはプル型マーケティング以外にプッシュ型が当然通用する部分もあるからです。

頑張っても売れない時代に突入した今、顧客の目を引く企画を作る力、そしてその企画を顧客に届ける力、更には企画を届けた先からニーズの大きな顧客を見つける力がこれからの営業力と言っても過言ではありません。

ではそれぞれについて具体的な話をしていきましょう。

営業企画立案力を磨いて営業マーケティング力アップ

まず営業企画立案力について。
これはイベント企画からチラシなど一部営業ツールの開発までを含んだスキルのことを指します。

例を挙げると・・・・

・自社のリアル(オフライン)、オンラインイベントの企画
・これまでとは違う切り口で自社商品を紹介するチラシの作成
・ターゲット顧客が抱えるであろう一次提案書兼アポ打診資料の作成
・ターゲット顧客向けの他社商品との比較資料を作成 など

このようにこれまでは訪問し面談の中で口頭(もしくはチラシを見せながら)訴求して興味喚起させていた営業アプローチを、遠隔からメール文章やイメージ画像、資料を駆使して訴求する営業アプローチに変えることがプル型マーケティングを行う上では欠かせません。

よってイベント数やチラシ数などの営業トリガー(※)を多く発案すること見込客を集めることで重要になってきます。
※営業トリガーとは営業機会を創出することを目的とした営業ツールのこと

足ではなく企画発信力

続いて企画発信力について。

企画発信力は営業トリガーを出来る限り多くのターゲット顧客に届けることを指します。

「足で稼ぐ」が営業の代名詞だった時代もありましたが、顧客担当者に会えない今日においては発信力が武器になります。

メールやチャットなどITでの顧客接触、これが発信力です。

訪問していた分(時間)を・・・
・顧客の顕在/潜在的な課題を考えること
・課題を解決した時に実現する明るい未来
を描くことに注ぎ、特定の顧客のためだけの文章を作り、そこに企画(と言う名の資料)を添えて送るのです。

噛み砕いて言うならば

ちょうどオレ(私)が悩んでいたことじゃん

顧客に思ってもらえるようなメールを書く、これが企画発信力です。

欲しい顧客に注力するためのニーズ発見力

そして最後にニーズ発見力

顧客の琴線に触れる企画(資料)を考え、
多くのターゲット顧客に誠心誠意のメールを送り、
その中から反応を示した顧客に対して重点的にアプローチすること

この最後の「反応を示した顧客に対して重点的にアプローチ」これがニーズ発見力です。
正しくは反応を示した顧客を見つけることです。

例をあげると・・・

1.あるキャンペーンを実施することになった
2.そのチラシを作成して、担当顧客にメールで送付した
3.担当顧客のうち、チラシをダウンロードしてくれた顧客にのみアプローチする

この3のことです。

3のようにチラシを見た顧客だけを判別することなんて無理でしょ!
と思われた方がいらっしゃるかもしれませんが、今やITで実現可能なのです。

それがMA(マーケティングオートメーション)と呼ばれる分野のITツールです。

MAとはweb上の顧客の動きを見える化するツールです。
・案内したメールから自社のwebサイトを開いてくれた
・名刺交換した顧客が自社のwebサイトに来た
・webサイトのどのページを開いていたか
など顧客のweb上の動きが手に取るようにわかるようになります。

こう見る限りメチャクチャ便利そうですよね。
ただwebサイトと連動させたり、HTMLメールを作らなければならなかったりなどITが苦手な会社にとってハードルが高いという事実もあります。

そんな皆さんにオススメしたいのが当社エクレアラボのEcreaオファーリンクという機能です!

おっと、宣伝が長くなってしまうので詳しくは割愛しますが、営業パーソンのニーズ発見力を劇的に底上げするITツールです。
月々わずか1,000円で顧客のニーズを把握できるようになります。
ご興味ある方は下記バナーをクリックしていただき、詳細をご覧ください。

宣伝で少しだけ脱線しましたが、このようにニーズ発見力は現代文明の利器であるITツールを活用するほかありません。

いえ、いま既にITツールを活用することも1つの営業力であると断言できます。

テレワーク環境における営業活動の改善【まとめ】

何度も言いますが時代は変わったのです。
コロナによって変わったわけでなく、コロナ以前から緩やかに変わってきていたのがコロナによって急加速しただけです。

昔は営業活動量を稼ぐ=足を使って頑張れば売れた時代でした。
今は必要な顧客に必要性訴求する方法を考え抜く=頭を使って頑張れば売れる時代
になりました。

10年以上前ですが、僕が新卒の頃はオフィスにいると
何時までオフィスにいるんだ!オフィスにいる暇があったら1件でも多く回ってこい!
と上司からどやされたものでした。

ところが今や
まだ無駄な訪問してるのww 無駄に訪問するよりもターゲット顧客に対して企画を考えたり、より多く発信した方がいいのにw
という時代に突入したのです。

上図は以前も使ったものですが、顧客が抱える課題を解決する外部代理人・外部社員に営業パーソンはならなければなりません。

そのために今日ご紹介したような営業スタイルへ変革しなければなりません。

最後に少し脱線しましたが、テレワークであろうと顧客が営業パーソンを必要としていることには変わりません

皆さんご自身の価値に気づいてもらったり、価値の提供方法が変わってきただけです。

営業マーケティングと商談スタイルをバージョンアップしてこの危機を乗り越えましょう!

ABOUT ME
大川 直哉
大川 直哉
株式会社エクレアラボ 営業担当 営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。10年以上のSFA提案や導入の中で1000社以上の営業現場に関与。 得意ジャンルは1000社の営業現場で見てきた営業手法やマーケティングの失敗談。 「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えている。 小さい頃は父親の経営していた会社に入ろうと考えていたが、自身が大学生の時、親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。それにもかかわらず未だに甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。 趣味はJリーグ観戦。