営業全般

営業レベル別のオススメ営業本

私は職業柄、営業テクニックや営業マネジメント関連の本を読むことが多くあります。
というより好きです^^;
※読んでるからと言って大川が営業レベルが高いとは言ってません(笑)

今回、この記事を書くために実家に保管しておいた営業本を漁ってきました。

この中以外にも良著があったので、今日は私が読んできた営業本の中から営業レベル別にオススメの本を紹介してまいります。

営業部署に配属されたばかりの人(営業初級者)向けの営業本

営業に配属されたばかりの新卒の方、中途で初めて営業職にトライする方など、営業デビューを飾ろうとしていたり、デビューしたばかりの方にオススメの本を紹介してまいります。

営業はエンタメ

まずはコチラです。
著者の高橋朗さんの麗子ママシリーズはどれも面白いビジネス小説調のHowto本に仕上がっています。

その中でも「営業はエンタメ」は営業初心者の悩みにフォーカスされていて、営業の素晴らしさを学べる一冊になってます。

他の本を読む前にまずこの本を読んでいただければ、世の中に求められている営業パーソン像を理解できるはずです。

営業って欲しい顧客にムリヤリ売り込んだり、ヒーヒー言いながらキツいノルマに追われる仕事ではなく、顧客に感謝される素晴らしい職種であるを知っていただくキッカケをこの本が作ってくれます!

営業は感情移入

初級編をもう1冊。

営業はエンタメとこの「営業は感情移入」を読んでおくことで、営業を始めるにあたって最低限のマインドセットをすることが出来るはずです。

著者の横田さんの営業のあるべき姿に対する意見は当然のことながら、横田さんが収集したトップセールスと一般的な営業パーソンの対比データが面白い一冊です。

データから売れる営業のファクターを掴み、営業に求められるスキルやテクニックを解説してくれています。

営業に対して偏見を持ってしまう前に是非、ご賞味ください。

チャレンジャー・セールス・モデル

初級編、ラストはこちら。

営業パーソンをハードワーカー(勤勉タイプ)、チャレンジャー(論客タイプ)、リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)、ローンウルフ(一匹狼タイプ)、リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)に分類し、どのタイプが高い成果を挙げているか、そしてこれからの時代に求められるのはどのタイプであるかが解説されています。

結論を挙げると(まあタイトルにも書かれているのでお気づきだとは思いますが)、これからの時代に求められるはチャレンジャータイプの営業パーソンであるというが本著の考察です。

ではチャレンジャーセールスを実践するためにはどうすればいいの?という疑問までを解決してくれる一冊になっています。

営業初級者の限らず、全ての営業パーソンにオススメの営業本です。

営業歴3~10年の人(営業中級者)向けの営業本

営業歴が3年を過ぎてきたあたりから大体の営業パーソンが自分に合った営業手法を確立してきはじめます。

これは私の持論なのですが、営業って千差万別で、営業パーソンのキャラクターに応じた営業手法があると思ってます。

逆に言えば

絶対にこうやれば売れるという手法はない

ということです。

なので、営業中級者の方には営業マインドと特定スキルを学べる本を紹介します。

問題解決入門

いわゆるロジカルシンキングのための入門書みたいな本です。

私は商談を「顧客の真の課題を見抜く場」だと考えています。
問題解決入門では顧客の課題を把握するためのロジックを学ぶことが出来ます。

顧客課題に限らず、「こりゃあ問題だなー」というシーンに出くわした時の解決策を導く手順をこの本で学ぶことが出来ます。

営業パーソンだけでなく全てのビジネスパーソンに読んでもらいたい一冊です。

考える技術

日本を代表するコンサルタントである大前研一さんの著書です。
上の問題解決入門と同じくロジカルシンキングの原理原則、考えることのスタンスを学べる一冊です。

問題解決入門とペアで読むと相乗効果があるでしょう。

営業の「聴く技術」

私が社会人になって最初に読んだ本です。
SPINについてはもう1冊「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」も有名ですが、初めてSPINを学ぶ方には(私的に)上の本がオススメです。

営業職では顧客はもちろんこと、社内の仲間ともコミュニケーションを頻繁に取るシーンが多くあります。

その時に意図した方向へコミュニケーションを帰結させるために、SPINを学んでおいて損はありません。むしろ必読です。

営業マネージャーや経営者の方向けの営業本

営業マネージャーや中小企業の経営者には営業パーソンをマネジメントすることが当然のことながら、求められます。その際に参考になる営業本をピックアップしてみました。

ザ・モデル(THE MODEL)

話題のMA界においてリーダー企業として引っ張るマルケトの社長である福田さんの本です。

インサイドセールス設立の目標設定やマネジメント、フィールドセールスのマネジメントについて具体的に書かれています。

営業成果を最大にするためにはどういったポイントを着眼すべきかをこの1冊で十分に学ぶことが出来ます。

思考する営業

自社の営業組織に合った戦略を考え直すヒントを得ることができるのがこの「思考する営業」です。

再春館製薬社やユニ・チャームペットケア社の事例を交えて、営業組織変革について書かれています。
実例があることで、「ウチも自社に合ったやり方を見直そう!」と動機付けされ、尚且つ変革ポイントを学べる一冊です。

勝てる!戦略営業術

自社の営業成果を定義し、営業プロセスを分解する際に参考になるポイントが多い一冊です。

私は営業プロセス管理を徹底すること=営業成果向上になるとは考えていません。
しかし顧客のために営業プロセスを考え直すことはとてもとても重要です。

顧客目線でこの本を読み進めて、顧客にとって実施すべき営業プロセスを考えては如何でしょうか。

バカ売れ営業トーク1000

著者の高橋さんは、全ての業界の営業パーソンに共通して言える内容を考えながら書かれたはずです。
※私の想像ですが・・・。

そのため、トークの内容自体は「ウチではちょっと通用しなさそうかも・・・」という内容だと私は感じました。

しかし、ここからが推薦した理由なのですが、シチュエーション(営業プロセス)毎に分かりやすく対応テンプレが書かれているのです。

この本の通りの営業トークを行うべきである、ではなく、この本のようにシチュエーションや営業プロセスに応じたあるべき対応方法を営業マネージャーたる者用意すべきではないかと私は考えています。

営業マネージャーが自社専用の営業マニュアルを作成する時にこの本の構成がとても役に立ちます。その観点からオススメさせていただきました。

営業パーソンは本を読もう

皆さんの周りにも本を勧めてくるビジネスパーソンがいらっしゃることでしょう。

本を読むことを目的にすると、読書の意味・効果は薄れてしまいます。

営業活動や営業マネジメントにおけるアウトプット・実践を想定したインプット(読書)をしなければなりません。

○○したい
○○になりたい

こういう自分自身のニーズを感じた時に、その助けになるような本を読むべきです。

私自身、社会人になるまで一切活字に触れたことはありませんでした。※教科書くらい。

営業職になって思うような成果が出なくて、悩んでいた時、初めて本に触れました。
そこでキッカケを掴むことができて、それ以来、営業本を貪るように読むようになりました。

今の時代、読むのが苦手であれば、Kindleとスマホの読み上げ機能をつかうことで音声で読書することが出来ます。
私も電車など移動中は専らコレです。

皆さんが望んでいらっしゃるアウトプットのために是非、まずは本日ご紹介させていただいた本をご覧ください!

また、皆さんオススメの営業本があれば教えてください!

ABOUT ME
大川 直哉
大川 直哉
株式会社エクレアラボ 営業担当 営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。10年以上のSFA提案や導入の中で1000社以上の営業現場に関与。 得意ジャンルは1000社の営業現場で見てきた営業手法やマーケティングの失敗談。 「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えている。 小さい頃は父親の経営していた会社に入ろうと考えていたが、自身が大学生の時、親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。それにもかかわらず未だに甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。 趣味はJリーグ観戦。