営業テクニック

営業におけるお礼メールの重要性

お礼メールとは

営業活動の1つにお礼メールがあります。
お礼メールの送信シーンは様々です。

・新規取引が見込める顧客(見込客)との初めての商談後
・商談に応じてくれた顧客に対して都度
・受注、成約の直後 など

このように注文をくださったことに対する御礼はもちろんのこと、商談機会をいただいたことへの御礼など出会いや時間を頂戴したことに対する顧客への感謝の気持ちが生じた際に、皆さんお礼メールを送っているはずです。

上にはお礼メールのタイミングの一部を挙げてみましたが、「全てもちろん送ってるよ!」という営業パーソンもいれば、「考えてみれば成約の時しか送ったことがなかったな」という営業パーソンもいることでしょう。

私は自分の経験やノウハウに自信がないタイプなのですが、それでも

お礼メールだけは絶対に必ず送っておいた方が良い

と断言します。

なぜなら

送っておいて損(マイナスになること)はないから

です。

営業とは営業パーソンにとってマイナスがなく、顧客にとってプラスになることの積み重ねにより好結果を生みます。

他社の営業パーソンが「面倒」「大変」とかと感じる活動を愚直に実践してこそ商品やサービス以外での差別化を図ることができるのです。

お礼メールはその最たる一つの活動です。

こちらはトゥモローゲート株式会社 代表取締役 西崎さんという方のTweetです。
採用ブランディングを手掛ける会社のTOPがこのように書かれていらっしゃる通り、お礼メールや顧客のことを知ることなど営業としての基本動作を常人以上に行うだけで差別化が図れるのです。

今回は初回訪問(初めてお会いした見込客との商談)後のお礼メールにフォーカスして目的や具体的な大川流書き方を綴っていきます。

お礼メールの目的

お礼メールの目的はいくつかあります。
目的は初回訪問の手応え(見込客の反応)によって変わります。

商談の手応えが良い(次に繋がる、成約見込みが高そうな)場合

手応えのある商談であった場合、おそらく商談の中で次回以降の商談スケジュールを共有しているケースが多いはずです。

よって、基本的には御礼に加えて、商談の中で取り決めた次回以降のスケジュールを備忘録的に共有する程度の内容で構いません

万が一、次回以降の予定を握れていない場合には・・・

・顧客の課題解決に圧倒的な実績を誇る上司を紹介する
・顧客の業界や規模にピッタリな事例があったので紹介する
・顧客の現状に合わせた課題解決策を提案する

このように顧客にとって魅力やメリットのある提案を添えて、御礼メールを送りましょう。

私がよく目にする残念な御礼メールには「次回はより具体的なお話をしましょう」といった具体的な話がしたい系の抽象的な打診が多いパターンです。

「次回じゃなくてなんで今日(前回)の打合せで具体的な話をしてくれなかったんだ」と思わせてしまったりなど、このようなお礼メールだと損してしまうことも考えられるので送らない方がいいでしょう。

また、あくまで私のケースですが、初回面談においては面談前に御礼メールの下書きを作成しておきます。

御礼メールの下書きで「自分が理想とする商談の着地点」をあらかじめ書いておくことで、商談のシミュレーションを行うのです。

下書き通りの商談ができたのであれば営業パーソンにとって最高の結果だと言えます。
仮に下書き通りに進まなくても、御礼メールの下書きを修正し、御礼メールから挽回すればいいのです。

商談の手応えが芳しくない(進展しなそうな)場合

商談の手応えが芳しくないということは・・・
・ニーズはあるものの、自社サービス(機能、価格など)に対する反応が悪い
・サービスや製品で解決できることがニーズから外れている
のいずれかです。

前者の場合は、「手応えが良い場合」の中で書いたとおり、上司同行などの顧客メリットを添えてお礼メールを送ります。

後者においては私の場合、押しすぎることはしません。

・現段階では率直にお役に立てそうにない
・今お抱えの課題に対してはより良いサービスがある
・●●(※)という分野においては幅広い見識を持っているので困ったら尋ねて欲しい
・定期的にコンタクトを取らせてほしい
※サービスや製品を通じて解決できる業務分野

私であれば手応えイマイチの時のお礼メールにこの4つを盛り込んで送ります。

お客様の頭の中に「●●といったら自分へ!」と刷り込むことが目的です。

ただ、お礼メールだけでは印象に残ることはないので、刷り込み強化ためにメルマガを始めるとモアベターといえるでしょう。

すぐに始めることは難しいと思うので、
「定期的にコンタクトを取らせてほしい」
という文章を加えておくことで、メルマガを始めた時に届ける理由を作っておくのです。

これはナーチャリング(見込客育成)というマーケティング戦術の1つで、メルマガやSNSを通じて見込客の購買判断基準を作っていくアプローチです。

ニーズのズレにより商談がイマイチに終わってしまうケースは営業に従事する限り、必ずと言っていいほど起こり得ることです。将来的なニーズ創出タイミングを逃さないような営業アプローチのシクミを作っておいて、出会ったお客さん全員をカバーできるようにしておきましょう。

お礼メールを習慣化するために

今日は初回訪問のお礼メールについて書いてみました。
個人的にお礼メールについては内容よりも送るスピードの方を重要視してます。

1.送らないよりも送ったほうが良い
2.とても参考になるメールの内容である

お礼メールに対して営業マネージャー、営業パーソンの皆さんは「2」を求めすぎています。
そのため送ることもままならなくなっている人が多いのです。

よってまずは目指すは「1」です。

お礼メール送信を習慣化するためにやっておくべきは

お礼メールをパターンに分けてテンプレート化しておく

です。

近々、お礼メールのテンプレをリリースする予定ですので、リリースしたらまたこのページに追記します。

まずは皆さん自身の商談決着パターン毎にお礼メールのテンプレを作ってみましょう。

最後に

今日は方法論に終始しましたが、本当に大切なことはお礼する心(心構え)です。
「会えてよかった」
「ウチのサービスがピッタリだからお役に立ちたい」
「時間をわざわざ私のために割いてくれて有り難い」
という心構えを営業パーソンは持たなければいけません。

顧客がいなければ営業職は存在しないのですから。

とはいえ、このような心のあり方を説いても中々耳を傾けてくれる方や部下はいない場合があります。
そういう場合は、お礼メールを実際に送り、顧客から好反応が返ってくる体験を提供するようにしています。

「こうやって有り難れるなんて、むしろ感謝したいのは私の方なのに」

この経験が心を育みます。

体験から思考や営業姿勢を変えるというのも悪いことではないと私は思ってます。
成果を得やすい行動を採ってみて、成功体験から思考を変えていくのもアリアリですよね^^;

ABOUT ME
大川 直哉
大川 直哉
株式会社エクレアラボ 営業担当 営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。10年以上のSFA提案や導入の中で1000社以上の営業現場に関与。 得意ジャンルは1000社の営業現場で見てきた営業手法やマーケティングの失敗談。 「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えている。 小さい頃は父親の経営していた会社に入ろうと考えていたが、自身が大学生の時、親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。それにもかかわらず未だに甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。 趣味はJリーグ観戦。