営業テクニック

名刺を変えれば営業機会は増えるのか!?

名刺専門販促プランナーの細田さんにインタビューしてきた

世の中にはビジネスパーソンの数だけ名刺が存在します。
名刺の中身は千差万別で、横型、縦型はもちろん二つ折りなど様々な形態の名刺があります。

そして名刺こそ営業パーソンが最も配る営業ツールであると私は考えています。

にもかかわらず社名と名前と連絡先など最低限の情報だけの営業パーソンが圧倒的多数です。
にもかかわらず「モノを売るな!自分を売れ!」と指導するマネージャーが多数います。

モノに関する情報はwebで入手できるようになりました。
営業パーソンの価値は今後ますますヒト≒課題解決力になるでしょう。

となると、名刺でインパクトを取った方がいいことは間違いありません。

今回は名刺専門販促プランナーの細田 裕樹さんに名刺の重要性を伺ってきましたので、お時間ある方は動画をご覧ください。本記事ではその内容の一部をピックアップし、私の意見を交えて書いていきます。

あっ、ちなみに私の場合、名刺には個人的な情報は記載しておらず、会社のサービス紹介くらいに留めています。代わりに(商談時には)名刺と一緒に1枚ペラのプロフィールシートを添えるようにしています。

名刺を変えることで営業活動上、期待できること

一般的な名刺ではなく、
・販売サービスのキャッチコピーや見込客が抱えるお悩み
・さらには営業パーソンの個人的な情報
この2点を盛り込んだ名刺を細田さんは「つながる名刺」と名付けられています。

一般的な名刺ではなく、つながる名刺にすることの最大のメリットは

名刺が初回面談時の台本になる

という点です。

名刺交換時、微妙な空気が流れてイマイチなトーク(アイスブレイク)をしてしまう、してしまったことをたいていの営業パーソンが経験したことあるはずです。

これがつながる名刺の場合、名刺に話題の素となる情報が書かれています。
よって、営業パーソンは黙っていればいいだけです。

名刺交換した見込客から
「ここに今の私にまさにドンピシャな悩みが書かれているのですが!」
「えっ、●●さんも□□が好きなんですか!?」
といった具合に何かしらの反応が返ってきます。

ちなみにこういった反応が名刺交換の度、返ってきます。
営業パーソン側としては何回、何百回もつながる名刺をもとに生まれたトークを繰り広げることになります。

何百回も似たような質問に返答していると、商談に繋げるための最も有効な回答(返し)の仕方が見えてきます。
もしくは見込客と心の距離を近づける会話導線を設けることができるようになります。

このように名刺の内容を工夫すれば

見込客との距離感をグッと近づける

ことが期待できるのです。

名刺専門販促プランナーのターゲット顧客

細田さんは司法書士や行政書士など士業の方や整体師など手に職系の方をターゲットにしているそうです。

このターゲット顧客に共通しているのは無形の商品・サービスを提案し、販売しているという点です。

無形商品ゆえに購入・契約の前段階で見込客は試したり、体感することは出来ません。
契約するためには信用を獲得するしかありません。

そこで名刺が活きてくるのです。

信用獲得とは口コミや接点を増やすことでの積み重ねです。
つながる名刺であれば、上述の通り初めてお会いした瞬間から距離感を縮めることが出来ます。
また顧客が名刺を使って紹介してくれる可能性もあります。
名刺という小さなサイズの紙媒体だからこそ皆さん持ち歩いてくれます。

このように、無形の商品・サービスを提供している業種の方は名刺を工夫することで営業機会をより多く創出することが可能となります。

名刺交換時の所作などその他

動画の中では名刺交換時に添えるべきアクションなどについても語っていただきました。

詳しくは動画をご覧くださいませ<m(__)m>

また細田さんはメルマガにて、名刺に書くべきことなど顧客獲得を念頭に置いた名刺づくりのノウハウを語っておられます。

こちらもオススメです。

▼営業が下手でも、自然とお客さんが増える名刺のヒミツ。仕事を勝ち取る名刺作成法7ステップ
https://www.16toridori.com/

ABOUT ME
大川 直哉
大川 直哉
株式会社エクレアラボ 営業担当 営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。10年以上のSFA提案や導入の中で1000社以上の営業現場に関与。 得意ジャンルは1000社の営業現場で見てきた営業手法やマーケティングの失敗談。 「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えている。 小さい頃は父親の経営していた会社に入ろうと考えていたが、自身が大学生の時、親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。それにもかかわらず未だに甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。 趣味はJリーグ観戦。