営業テクニック

商談サマリーシートで手抜き営業

商談サマリーとは

突然ですが、

皆さんは商談後に商談サマリーを送ってますか!?

商談サマリーとは、見込客との商談内容を要約、提案内容をまとめた商談振り返りシートのことです。
利用シーンとしては・・・・
初めて会った見込客との商談後
決定権者との商談後
何かしらの提案を行うことになった商談後
です。

提案書に時間をかけるべき業界もありますが、私はおおよその業界で商談サマリーのみで提案書は済むはずであると考えています。

なぜ提案書ではなく商談サマリーが良いのか

提案書を書く余力があるならば提案書で構いません。理想は商談サマリー+提案書の2枚出しです。

ですが、営業パーソンとは往々にして多用なはずです。

また、時間をかけて(もしくは時間をおいて)書いた提案書にも関わらず、内容が薄かったりで意外とショボかった・・・
という経験は営業職ならば誰しもが経験しているのではないでしょうか。

そうなんです、提案書や企画書って、

時間を掛ける・寝かせる=顧客にとっても営業上でも良質な提案書 

になることはほぼありません。

それよりも

時間をかけず要点のみをまとめる

ことの方が多くのプラスをもたらします。

具体的な商談サマリーのメリットを挙げると・・・

1.時間が掛からない(早ければ30分ほど)
2.当日、もしくは翌日中に送ることができるので、見込客から「デキる営業」と思ってもらえる
3.商談の進め方をサマリーに記載しておくことで、あたかも規定事項だったかのように次回のアポが取れる
4.サマリーをもとに今後の打診をすることで見込度の濃淡を測定できる

他にもいくつかありますが、最たるメリットはこのあたりです。
私は特に2と4のために書いてます。

ガチっとした提案書を書く場合ももちろんありますが、言葉を選ばず言うとスピードで品質をごまかせるのです。

商談サマリーの書き方については後述しますが、フォーマットに従って見込客の課題を整理してあげているだけにも関わらず、
「これだけの内容を24時間以内に送るなんて(驚嘆)」
「しっかりしている会社なんだな、信用できそう」
といった反応が得られます。

フォーマットに問題解決など思考や課題整理ツールをフォーマットとして敷いておいて、商談で得た情報を配置するのみなので、一定の品質を担保できる代わりに個別具体性には欠けてしまいます。

が、それでいいのです。
だって、同業他社など一般的な営業パーソンは24時間以内に一定品質以上のサマリーを送ってくることをしないからです。

商談サマリーに書くべきこと

では具体的にどのようなことを商談サマリーに書くべきかを述べていきます。

業種によって書く内容は異なるかと思いますが、営業(商談)の原理原則は次の3点を掴むこと、そして最適な解決策を提示することです。

1.見込客・取引先が目指している姿を把握すること
(もしくは目指すべき姿を設定してあげること)
2.1に対する正確な現状を擦り合わせること
3.現状から目指している姿に到達するための問題と解決するための課題を共有すること

1~3を掴み、自社の製品やサービスを通して解決することが出来る場合、提案するのです。

上図が私のサマリーの抜粋です。
ちなみに今さらですが、私は商談サマリーという名称ではなくミーティングサマリーと名付けています。

目標と現状を書くことはすなわち、商談において問題を共有することが出来ていることになります。

またこのサマリーを書くこと前提で商談に臨むようになるので、お客さんから
「●●を解決したいんだよねー」
という話が出てきた際に、すかさず
『ということは、~~~~なることを目指しているということですか!?』
と目指すべき姿を共有しようとする姿勢が備わってきます。

問題を握ることが出来たら自ずと課題解決に議論が向いていくので、それを

明文化し、その解決策をサマリーに記していくだけです。

さらに、私のサマリーの場合、共感や同意してもらえるならばいつまでに次のアクションを取りましょう、という提案を入れます。
これがサマリーメリットに挙げた「今後の打診をすることで見込度の濃淡を測定できる」という点です。

具体的な返信があった見込客に対してはサマリーをもとにガチっとした提案書を作っておいて、次回以降の商談に備えておくようにします。
逆に反応がイマイチな場合には、メルマガなど飛び道具を使って育成するようにします。

まとめ

商談サマリーを送っている営業パーソンは意外と多くいません。
だからこそ差別化が図れます。

商談サマリーはフォーマットさえ一度作ってしまえば、手間をかけずに送ることが出来ます。

商談進捗率にお悩みの営業マネージャーは、商談サマリーのフォーマットを作ってみては如何でしょうか!?

今日のブログで私のサマリーの一部を載せましたが、サマリーフォーマットをご希望の方はコチラよりお問合せください。

ABOUT ME
大川 直哉
大川 直哉
株式会社エクレアラボ 営業担当 営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。10年以上のSFA提案や導入の中で1000社以上の営業現場に関与。 得意ジャンルは1000社の営業現場で見てきた営業手法やマーケティングの失敗談。 「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えている。 小さい頃は父親の経営していた会社に入ろうと考えていたが、自身が大学生の時、親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。それにもかかわらず未だに甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。 趣味はJリーグ観戦。