営業マネジメント

マネージャーやコンサルタントこそIT(最新ツール)を使いこなすべき

ITを使いこなせないマネージャーやコンサルタントの弊害

私は職業柄、多くの営業現場にお邪魔します。
個人的な意見ですが、中小企業の大半の営業現場で最も多く見受けられる課題の1つに「指導する立場の人がITを使いこなせないことから生じる非効率」があります。

「えっ、会議のためにExcelが手動転記?それに半日?」
「えっ、そもそもKPIの報告がメール?」
「えっ、わざわざ営業社員を各拠点から集めてそのレベルの研修?」
「えっ、新たに作った営業ツール(説明資料)がイラストなしのWordデータ?」

上述したのは一例ですが、こんな驚きがしょっちゅうあることが中小企業における真実です。

なぜこのような前時代的なことが起こってしまうかというと、営業現場を束ねていたり、指導する立場の人(営業マネージャーやコンサルタント)が前時代の人だから。というのが私の結論です。

最新のITやWEBツールを駆使すればとても簡単で効率的になるにも関わらず、知らない&使いこなせないことを理由に営業社員へ負担をかけているのです。

現役営業マネージャーや営業コンサルタントが身につけるべきスキル

ここまで書くだけではただの愚痴ですので、対処方法というかこれからの営業マネージャーに求められるITスキルについて書いていきます。

・Excel集計スキル
・パワーポイント、イラストレーターを使ったポンチ絵作成スキル
・WEBマーケティングスキル(中小企業の場合に限る)
・動画制作の敷居の低さへの理解

大きくはこの4つです。
間違ってほしくないことは、これら4つをマスターするべきという話ではないことです。
マスターすることに越したことはありませんが、一定の理解を得た後は誰かにやってもらえばOKです。理解がないと、出来ないことを指示したり、出来るにしても多大な工数がかかることが分からなかったりしてしまうので、あくまで営業マネージャーやコンサルタントの人に求めるのは一定の理解までです。

Excel集計がなぜ必要か

では1つずつ噛み砕いていきましょう。

Excelの集計技術とは関数、そしてマクロを扱うスキルのことを指します。
※VBAまで修得したらそれは凄いことですが、営業レベルでは不必要化と思います。

営業マネージャーや営業コンサルタントの主な業務は顧客の嗜好や販売状況などの傾向を掴み、対策を立てることだと私は考えています。

その際、最も頼りになる(する)のがデータです。

データは事実の集合体ですから、データを見やすく、つまり読み取りやすくする加工技術が必要です。

実は私自身、Excelはサッパリです。けれども、データがどのようにつながるかについては勉強しましたので、
・欲しいデータ を考え
・そのために必要なもととなるデータ を用意することまでは自分で行います。

あとは関数やマクロを使える人にデータ化してもらうだけです。

このExcelに対する理解がないと、手動転記といった非効率が生まれます。

ただし、SFA/CRMを導入する、している場合は話が別です。
Excel集計やデータ分析の手間を削減するのがSFA/CRMですので、Excelで悩んでいる方は是非、この機会に弊社にお問合せください^^;

※軽く宣伝になりました(笑)

ポンチ絵作成スキル

商品紹介資料をリニューアルしたり、社内で営業施策を説明する際の資料を見やすく作ることはマネージャーの必要スキルの1つだと私は思っています。

パワーポイントやイラストレーターと書きましたが、別にフリーライティングソフトでなくても構いません。

要するに主旨を分かりやすく伝えられればいいのです。
主旨が明記されたポンチ絵はマネージャーが作って、本格的な資料はスキルが高い人に作ってもらう、これでOKです。

言葉や文字だけで伝えて、作り手の二度手間を発生させてしまう・・・と非効率を防いであげることが営業マネージャーの仕事といえるでしょう。

WEBマーケティングの理解

中小企業の営業マネージャー、同じく中小企業を指導している営業コンサルタントに最も欠けているスキルがWEBマーケティングに関する知識です。

というのも、今の営業マネージャーや営業コンサルタントは20代、30代に成功を積み重ねてきた方々で、今は40~50代です。

彼ら、彼女たちの若かりし頃はマーケティングも営業パーソンが担っていて、そもそもマーケティングと営業がごっちゃになっている人が多くいらっしゃいます

WEB登場前のマーケティングというと飛び込み、テレアポという多少の工夫と根性・気合で見込客を見つける時代でした。

マネージャーやコンサルタントにはこの成功体験が悪い意味で根深く染みついています。
そのため活動量が少ない営業社員に対して強く当たってしまっている方もきっといるはずです。

今や見込客を集めるために最も有効な手段はWEBに移行しました。
ところが中小企業ではWEBマーケティングの専任者を置く体力はありません。
なので営業マネージャーや外部指導者(営業コンサルタント)がWEBマーケッターを担う必要があります

コンテンツマーケティングをはじめとしたSEO対策、リスティング・SNS広告を実施した際、自社にとってどのような効果が得られるかという最低限の知識は有しておくべきだと言えます。

動画制作

まず近いうちに素人でも簡単に作れる動画制作方法について当ブログにアップする予定です。

で、動画制作に関する理解がなぜ必要かというと、社内教育も外部へのPRも動画で行った方が効果的だからです。

文字の資料に比べて情報量が圧倒的に多い

というのが理由です。

過去の成功体験から紙の資料にこだわる年輩マネージャーが多くいらっしゃいますが、今やWEB環境が整っているので動画の方が見込客などの顧客、さらには社員にとって情報入手効率において利便性が高いことは間違いありません。

営業トレーニングや営業座学講座などの研修についても動画で見ることが出来れば、場所を選ばず、また何度も見ることが可能となります。
営業力は反復的なトレーニングで上げていくしかありませんので、その面でもリアル研修よりも動画の方が有効と言えるでしょう。

スマホ1つで動画は制作することが可能ですので、後日アップする動画制作手順をお待ちください<m(__)m>

指導者も時代に合わせてアップデートせよ

営業パーソンを指導する立場である営業マネージャーや営業コンサルタントこそ、時代の流れに適応し、アップデートしていかなければなりません。

でないと、割を食うのは部下=営業社員です。

営業社員のITリテラシーが低い場合、その社員1人分の非効率が発生するだけですが、営業マネージャーのリテラシーが低い場合はマネージャーが率いる部下全員に非効率が発生する可能性があります。

営業の経験と知識リーダーシップ指導スキル戦略策定力に加えて、これから営業マネージャーに求められるのはIT理解力です。

ITは一見難しそうな顔をしていますが、仲良くなればとてもとても強い味方になってくれます。

使いこなす必要はありません。理解を示せばいいだけですので、まずはITに長けている部下に使い方を尋ねてみましょう!

ABOUT ME
大川 直哉
大川 直哉
株式会社エクレアラボ 営業担当 営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。10年以上のSFA提案や導入の中で1000社以上の営業現場に関与。 得意ジャンルは1000社の営業現場で見てきた営業手法やマーケティングの失敗談。 「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えている。 小さい頃は父親の経営していた会社に入ろうと考えていたが、自身が大学生の時、親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。それにもかかわらず未だに甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。 趣味はJリーグ観戦。