マーケティング

営業パーソンがメルマガで顧客を獲得することは可能か

営業パーソンとメルマガ

先日、展示会を見て回ってきました。その時に名刺交換した会社から翌日以降にドバーーッとメルマガが届くようになりました^^;

で、そのメルマガを受け取って
名刺交換した営業パーソン自身がメルマガを発行・配信すればいいのに
と思いました。

名刺交換したのだから営業パーソンの顔は覚えてます。
しかし残念ながらメルマガの発行者はマーケ担当の方が多数、いや営業パーソンからのメルマガはゼロでした。

営業パーソン自身がメルマガを送れば、顔は分かっているのだからメルマガを通して中身を伝えることが出来ます。
中身とは
時に見込客にとって役立つ情報だったり
時に自分のキャラクターだったりなど商品やサービス以外の付加価値のことを指します。

私自身、メルマガを不定期ながら配信してます。
Ecreaという当社のサービスをリリースする前はヒマでヒマでしょうがなかったので(笑)、毎日、メルマガを配信していました。

上はその当時のメルマガによる成果について呟いた私のTwitterです。

このように営業パーソンはメルマガ1つで受注を増やすことが出来るのです。

人気コンサルタントにメルマガの有効性と書き方を尋ねてみた

前置きが長くなりましたが、先日、経営コンサルタントの田島さんにメルマガの有効性についてお話をうかがってきました。

実は田島さんこそ私にメルマガの必要性を気付かせてくれた人で、上のTweetのような受注が出来たのは田島さんのおかげです。

詳しくは動画をご覧いただければと思いますが、本記事では対談内容の抜粋と私の経験談を書いていきます。

メルマガを送ることは迷惑じゃない

私は営業パーソンの方々にメルマガを書くことを勧めるのですが
「配信停止されるとテンション下がるじゃないですか」
「配信停止や拒否はすなわち今後の取引見込がなくなるってことでしょ」
「メルマガを送ること自体、嫌われる行為では」
といったネガティブな反応がまぁ返ってきます^^;

私も配信する前までは確かにそう思ってました。

で、実際に配信してみると、確かに初回の配信では配信停止が結構ありました。
配信数に対して3~8%くらいの停止希望があったと記憶してます。

全体の10%に満たないくらいの配信停止なので凹むというよりも、当時は90%以上が読もうと思ってくれたのか!という喜びが勝りました。

重ねて配信していくとそのうち返信をいただけるようになりました。

「今日の内容はとても得るものがありました」とか
「もっとこういう方法で私はうまくいきました」といった反応があることで、メルマガ配信のモチベーションになったことはもちろん、今では読者と相互コミュニケーションを取ることが出来るようになっています。

話が逸れましたが、メルマガを送ることは確かに少しばかり迷惑な行為かもしれません。
しかし嫌われる行為ではありません。
※メルマガの配信停止を希望したのに何度も配信し続けたら嫌われるでしょうが。

むしろメルマガを送ることで共感を得たり、自社のサービスを知ってもらったり、更には問合せの機会を逸する不利益の方が大きいと私は考えています。

営業パーソン向けメルマガの書き方

確かにメルマガを書いた方が良いのは分かった。でも何を書けばいいの!?

最も尋ねられる質問はコレです。

動画の中で田島さんも仰っていますが、

ターゲット顧客に喜ばれるであろう情報

これこそがメルマガの内容です。

営業パーソンであれば見込客や取引先のお役に立てる情報提供という活動を行っているはずです。
それを文章化するだけです。

情報やノウハウの文章化は慣れるまではとても難しい作業です。
しかしこの作業を得意業務に出来る営業パーソンは今後、間違いなく(いわゆる)売れる営業になるはずです。

以前までは言葉が営業パーソンの最たる武器でした。
ところがWEBの台頭により、文章で情報を入手することが当たり前になりました。
それに伴い、相対的に営業トーク力という営業スキルの必要性は低下しています。

営業トーク力よりも最新情報を分かりやすく、素早く文章など形式知に変えるスキルがこれからの営業パーソンには重視されるようになっていくはずです。

情報を上手に形式知にまとめられるということは、ノウハウも同様にまとめられます。

営業マネージャーの役割の1つはノウハウの移植です。形式知化が上手ならば、ノウハウ移植が容易になるはずです。
ということは対面販売スキル以上に形式知化スキルが営業マネージャーには必要となります。

要するに営業マネージャーになるには文章化、形式知化スキルが必要だということです。

またまた話が逸れてしまいましたが、文章を作ることを毛嫌いせず、むしろ営業パーソンとして自身の必要スキルを磨いているという認識のもとトライしてみてください。

そして本題のメルマガの書き方について。

メルマガのターゲットとテーマ

まずはターゲットテーマを定めましょう。
ターゲットとはメルマガ読者の属性です。
業種、役職、企業規模、立場、抱えているであろう課題、職種などから絞っていきましょう。
私の場合は中小企業(5~100名くらい)の社長や営業責任者の方をイメージしてます。

次にテーマは自社商品・サービスで解決できたり、お役に立てる分野の話に焦点を当てます。
なぜならその分野の話については日々の営業活動で最新情報が手に入りやすく、またノウハウも集まってきやすいからです。
私の場合は「中小企業におけるアナログな営業力強化」「中小企業におけるIT活用による営業力強化」がテーマです。

メルマガのネタの見つけ方

次に書き方です。ここでは注意が必要です。
動画の中で田島さんも仰っていますが、メルマガのネタ(主題)を考えることとネタを文章する(拡げる)ことを切り離して取り組むようにしましょう。

メルマガを書こう!と思ってPCの前でスタンバイしてもなかなかネタは思いつきません。

ネタは日々の営業活動や日常生活、TwitterなどSNSの中から
「あっ、今、伝えた内容って他のお客さんにも喜ばれるのでは?」
「このニュースはこういう風に解釈することもできるな」
「面白いつぶやきを見つけた。これを私的な解釈にすると・・・」
こんな具合にネタを見つけて、スマホでメモしましょう。

私の場合は
・自分の営業活動の中での工夫
・自分の営業活動のリアルデータ
・お客さんから聞き出した業界あるあるやノウハウ
・Twitter
・本
からキーセンテンスを拾ってくるようにしてます。

メルマガのネタの拡げ方、メルマガ文章の書き方

そしてネタがスタンバイされたら、ようやくPCの前での執筆作業にうつります。

私がネタを拡げる際に考えることは大きく2つ。
どうやったらこのネタに食いついてもらえるか(導入部分)
このネタの帰結で何を伝えたいか(結論)
です。

メルマガボリューム(分量)は500~800時程度です。
よく「1000字以上は書かないとメルマガとしての体をなしてないのでは?」とご質問いただくことがありますが、量が多すぎると読まれません。
たとえファンであったとしても「あの人のメルマガは面白いけど、長いから後回し」されてしまいます。

また同様の工夫として、1行あたりの文字量を極力減らすこと
そして行間を多めにとる。

上述の工夫により

量は少なくて読みやすい上に学びがある

こう思ってもらえるような書き方を意識するといいでしょう。

あたかも自分のノウハウのように語りましたが、これらの工夫は全て田島さんのメルマガのパクリです(笑)

なのでメルマガの体裁については田島さんのメルマガをご覧いただくことが一番勉強になるかと思います。

田島さんのメルマガ申込フォーム
https://yurui-business.com/mailmag/

メルマガ配信ソフト

最後にメルマガを配信するためのソフトについても簡単に触れておきます。
私は自社のソフトが完成するまでは
メールディストリビューター(Mail Distributor)を利用していました。

リストさえあれば無料でメールを一斉配信できるソフトです。
リストの更新(配信停止や新規リストの追加)が面倒ではありますが、無料なのでメルマガ配信が習慣化するまではこのソフトで十分です。

習慣化したら有料ソフトに切り替えた方が手間は減るでしょう。

まとめ

メルマガは送らないより送った方が良いことは間違いありません。
実はメルマガには副次的効果があって、メルマガに書いた内容をWEBサイトのブログにそのままアップすると、SEO対策になり、検索結果で上位表示されやすくなります。

実際、私(当社)においてもメルマガ転載式SEO対策によりサイトアクセスを稼げるようになり、問合せを獲得できるようになったという経験があります。

会社のWEBサイトにブログ機能がついていない、会社のサイトとメルマガを連動することは難しい、といったケースでも大丈夫です。

今ならばnoteというプラットフォームに個人ブログをアップすることで認知を拡げることが出来ます。

この記事をご覧になられた方は是非、一度メルマガを試していただきたい。
2ヶ月続けると、何かしらの問合せを得ることが出来るようになりますし、顧客に対して「私はメルマガを発行しているので、メルマガで御社のことを宣伝します」といった自分だけの媒体として付加価値提案することが出来るようになります。

そんなことは言ってもどんなことを書けばいいのやら・・・
という方は田島さんのメルマガをご覧ください。(回し者みたいに何度も宣伝してますねw)

田島さんメルマガ申込
https://yurui-business.com/mailmag/

繰り返しになりますが私自身、彼のメルマガ手法をパクって成果を挙げました^^;
最初はパクリでいいのです。

ABOUT ME
大川 直哉
大川 直哉
株式会社エクレアラボ 営業担当 営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。10年以上のSFA提案や導入の中で1000社以上の営業現場に関与。 得意ジャンルは1000社の営業現場で見てきた営業手法やマーケティングの失敗談。 「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えている。 小さい頃は父親の経営していた会社に入ろうと考えていたが、自身が大学生の時、親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。それにもかかわらず未だに甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。 趣味はJリーグ観戦。