営業マンが新聞を読む必要性について考えてみた

昨年は大変にお世話になりましてありがとうございました。
年が明けて2018年、いかがお過ごしでしょうか。

今年も当ブログでは営業マネジメント、営業活動のあるべき姿をメインに私の超主観的意見を書いていきます。

では今日の本題に入ります。

新聞を購読していなかったので激怒された

私が社会人になって間もなく、

営業希望のくせにお前(大川)は新聞を読んでないのか!アホか!!

パワハラ優しい上司に指導されました。

当時はまだスマホもなく、ネット媒体も今ほど溢れていなかったため最大のニュースメディアともいえる新聞は読むべきだったでしょう。

では、現代においてはどうなのか、というのを今日は考えてみます。

営業マンが新聞を読む目的

営業マンが新聞を読む目的って何なのでしょうか。

・新聞で政治、経済の最新情勢を知る
→情報を知っているから顧客と会話が弾む
→→常識を知っていると認知され、営業活動が円滑に進む ←コレが目的?

こんな感じでしょうか。

日経を読んでいれば社会人としてOKのような風潮がありますが、業界によっては日経に加えて業界紙もおさえれば上述の目的はクリア出来ると言えるでしょう。

けど、少し考えてみてください。
お客さんとの会話に最新情勢を知っておくことが本当に必要なのでしょうか!?

新聞に書いてあることを知っているからといってお客さんにとっては何のプラスにもなりませんよね。
お客さんだって新聞を読んでいるであろうし、知っている情報を会話したって得るものなんかありません。

であれば、もっと尖った知識を持っていて毎回新たな気づきをくれる営業マンの方が、お客さんにとっても有難いはずです。

たとえば、ある営業マンの営業先に総務関連の部署が多いとしましょう。
その場合、営業マンが「最新のコスト削減」情報通だったらお客さんにとっては嬉しいですよね?

こんな風に思ってもらえたら、そりゃ受注は増えるはず。

極端な例ではありますが、営業先の業種や職種に応じた●●情報通になること重要です。

「業種とか職種で絞れないよ~」という人はこういうところ(https://www.jma.or.jp/pdf/2017/20171018_newsrelease.pdf)からチョイスするのもいいでしょう。


※図は日本能率協会さんの「日本企業の経営課題 2017 調査結果[速報版]」より引用

この中の課題のいずれかをピックアップして、情報通になればいいかと思います。
※ちょっとセグメントが広いので、もう少し絞る必要はあるかもしれませんが。

営業マンの情報の仕入れ方

ここまでの話を整理しましょう。

新聞を読むことはお客さんのタメである、と仮定した時には特定の分野の情報通になればいいというのがここまでの話。

じゃあ結局、新聞は読むべきなのか?というと、情報入手の1つの手段として読めばいいというレベルと私は考えます。

隅から隅まで読む必要はなく、見出しだけ読んで自分の情報領域に必要だと思ったのであれば、熟読し、ネットで更に深い情報を集めるという方法がいいでしょう。

要するに新聞は情報領域へインプットするための取っ掛かりツールなのです。
また新聞だけでなくグノシーやSmartNewsといったニュースメディアも同様です。

ちなみに私の場合はtwitterをニュースメディアとして捉えています。
業界の著名だったりご意見番的な人をフォローして、その人のつぶやきでアンテナに引っかかるものがあればネットで調べる、というフローを回してます。

ちなみに特定のキーワードに関するネットの情報を集めるのにはGoogleアラートが便利です。

ネット、アプリ、スマホの進化に伴い情報収集のやり方は大きく変わってきました。
しかし、いつの時代においても大切なことは情報収集は手段(プロセス)に過ぎないということ。

特に営業において情報収集とはお客さんのためという目的が存在することを認識しながら、インプットに努めましょう。

ABOUTこの記事をかいた人

大川 直哉

株式会社エクレアラボ 営業担当 営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。 システム販売だけでなく、ご依頼があればコンサルティングや研修講師を務めることも。 得意ジャンルは営業やマーケティングの失敗談。 「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えている。 学生時代は親の会社に入ろうと考えていたので、甘ったれな根性が染みついている。自身が大学生時代に親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。にもかかわらず甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。 趣味はJリーグ観戦。