マーケティング

営業パーソンはメルマガを書こう!

今回の内容は受注・成約だけでなく新規見込客を見つけることもミッションである営業パーソン向けの内容です。
※インサイドセールス部門やマーケティング部門など分業体制を敷かれている会社の方は読み飛ばしてください^^;

営業パーソンのマーケティング活動とは

見込客を見つけるためには従来、足を使わなければなりません(でした)。

名刺交換の機会を増やし・・・・
名刺交換先に伺ってニーズを探り・・・・
購買タイミングにしっかりと提案し・・・・

これら一連の活動がいわゆる営業マーケティング業務です。

ただインターネットの登場と普及によって、ちょっとだけ↑のモデルは古臭くというかスマートではなくなってきました
さらにコロナ以降、簡単に会うのは難しくなりました。

営業マーケティングを今風(いまふう)にアップデートしてみると

名刺交換ではなくインターネット上から問合せが来るようにし・・・・
問合せ客がたとえ今すぐ客じゃなくても手間を掛けず追いかけ続け・・・・
購買タイミングになったらもう1度顧客の方から問合せてもらう

こんな感じでしょうか。

内容だけ見ると、営業らしいこと全くしてねーじゃねーか!!と見えますね(笑)

でもこれが現代、令和の営業なのかなって思ってます。

営業マーケティングでは情報発信が重要

で、この令和版営業マーケティングを行う場合、営業パーソンにとって重要な活動が

情報発信

です。

前段が長くなりましたが、ようやく今日の本題です。

まず上の内容の繰り返しになりますが、以前のように足を使って顧客と定期的にコンタクトを図ったり、名刺交換の機会を作ることが難しくなりました。
コロナで会うことが難しいから・・・というのは当然の理由なのですが、コロナによって「会わなくても(ITの発達により)ビジネスは進められる」ということに皆が気づいたというのも理由の1つです。

何にせよ定期コンタクトの必要性は顧客からすると下がってきました。
また新たな出会い=名刺交換についても、ニーズがあるから出会いを求めていたわけでして、今ならネットで探せばいいわけですから顧客側から望んで名刺交換をすることはありません。以前と比べたら、飛び込みは通用しないし、テレアポも通じなくなり、名刺交換の機会は減っていく一方でしょう。

そこで今日の話の

定期コンタクトと名刺交換の代わりに情報発信をしよう!

ということになります。

情報発信型営業マーケティングの方法とメリット

情報発信するとどんないいことがあるのか、メリットについて方法(発信手段)を交えて説明してまいります。

まず営業パーソンが情報発信の際に使うべき媒体というか発信手段は・・・
・Youtube
・ブログ
・メルマガ
この3点を個人的にはオススメしてます。

というのもいずれかに向けた1つのコンテンツ(情報)を作るだけで上の3ついずれにも配信できるからです。

Youtubeで話した内容をそのままブログに書き起こして書く。
ブログの内容を要約してメルマガで発信する。

これだけで十分に新たな顧客からの問合せを獲得し、また過去の顧客をフォローすることが出来ます。

Youtubeでたまたま視聴してくれた人が問合せてくれるかもしれません。
またブログは検索上位に表示されたら定期的に見てくれる読者が増えて、そのうちに問合せてくるかもしれません。
メルマガでフォローしていたら「そろそろ以前紹介いただいたサービスを再検討したくて・・・」と声がかかるかもしれません。

このように一石三鳥が狙えるので情報発信すべきと考えているわけです。

メルマガやブログに書くべき内容

では具体的にはどんな内容をメルマガやブログに書いたり、Youtubeで話すべきなのか。
情報発信すべきコンテンツをテーマ分類すると大きく次の3つに分けられます。

1.具体論の抽象化
2.実例
3.最新情報

それぞれ解説していきます。

具体論を抽象化してコンテンツにする

まず具体論の抽象化について。
具体論とはその名の通り、具体的な事象のことです。それら具体論を「つまり」という表現でまとめたものが抽象化です。
うん、分かりづらいですね^^;

たとえば、今回のテーマであるメルマガ。

「メルマガを定期的に発行しておいて、いざイベントを開催することになった時にはメルマガで告知します。

すると、メルマガの内容にもよりますが・・・

何と約10%の方からイベントへの申込

をゲットできます。」

上の一連の話が具体論です。

「またメルマガを書いておくことでお客様の商材を紹介できる自分だけの媒体になります。
そのように活用することで顧客満足度を高め、サービス継続率を前年比110%まで高めることが可能です」

これも具体論です。

このように具体論を裏付けとして抽象化した結論を用意します。

今回のこのブログでいうと

「営業パーソンは情報発信すべき」

というのが抽象化した結論です。
抽象化した結論というかメッセージで読み手に聴く耳(関心)を持たせるのが狙いです。
なので上の例で言うと「情報発信していない企業は倒産する」これくらい尖った抽象メッセージにしてもいいかもしれません。

何にせよ営業パーソンは過去に経験したり、本やメディアで学んだ具体論をもとにオリジナルな抽象的なメッセージを作ってメルマガで送る、これが1つ目の最も難易度の高いメルマガテーマです。

営業パーソンが経験した実例をコンテンツにする

続いて2つ目の実例。

これはその名の通りで、日々の営業活動の中で見たり聞いたりした実例をメルマガやブログで紹介するだけです。

日々の商談というのは

・お客様の悩み事(失敗体験)を聴く
・お客様の成功体験を聴く
・お客様の理想を聴く

このいずれかです。なので理想以外の話は全て実例です。

他人(他の企業)の悩み事や成功体験に興味ない人はいないはずですので、メルマガネタとしてはこれ以上ない理想のテーマです。特定されない程度&事実と乖離しすぎない程度にデフォルメしてメルマガコンテンツの完成です。

業界の最新情報や事情をコンテンツにする

そして最後は最新情報。

これなんかはwebで調べて送るだけなので超簡単です。
僕の場合は
「営業」
「IT 営業」
「システム 補助金」
といった具合に、お客さんのお役に立ちそうなネタを定期的にGoogleで調べています。
※正しくはGoogleアラートという機能を使って週に1回Googleからお知らせが届くようにしています。

たとえば最近なら「DX」なんかが最新情報ネタとしてウケてます。
僕ならば「営業×DX」でネタとなりそうなwebの記事を見つけて配信すればいいだけです。

さらには同様の記事を複数取り上げて、共通で書かれている内容を自分の腹に落として独自コンテンツに作り変えるのもありです。

このようにwebの情報をとりまとめるだけでも十分、情報価値になるのです。
※余談ですが、情報発信についてまとめた本ブログは営業DXを裏テーマに持ちつつ、具体論抽象化タイプのコンテンツです。

まとめ~情報発信は無料で出来る~

以前まではメルマガ配信ツールが高額だったり、動画撮影が超大変だったり、ブログを書くにはwebプログラミングが必要だったりとハードルが高かったのですが、今はどれも安価、いやほとんどがタダで取り組むことが出来ます。

やらない手はない、いえ、
取り組んでいる営業パーソン(会社)との差は開くばかりと言えます。

まずは営業社員月1回の持ち回りで情報発信を始めたら如何でしょうか!?