今回の記事では営業パーソンがメールだけで見込客を発掘する方法について解説してみます。
メールだけで！？
と思われる方が多いと思いますが、1つの方法論としてご参考にしていただければと思います。
そもそも見込客を見つけるって何？
本題の前に前提の話をします。
多くの中小企業においてはマーケティング部などといった新規顧客開拓を専門とする部署やチームはありません。
営業パーソンが既存の取引先をケアしつつ、新規顧客も開拓するというミッションを背負っているというのがマジョリティでしょう。
※最近のスタートアップ企業では（SNSを見てる限り）そんなことなさそうですが・・・。
この場合、営業パーソン自身の足で新たな見込客を見つけなければいけません。
webマーケティングとかSNS広告など広告宣伝を抜きにして、営業パーソンが自身の力で見込客を見つけるためには、過去に接触した見込客を追いかけ続けること、いわゆる追客してタイミングを見図ること、これに尽きると思います。
※この定期コンタクトの際に顧客教育を行い、自社向けのニーズへと育成していくことをリードナーチャリングと言ったりしますが今日は割愛します。
となると、見込客と定期的にコンタクトをとる必要があります。
営業の定期訪問など定期コンタクトの方法
追客するためにはターゲット顧客、今日は見込客という言葉で統一しますが、見込客と定期的にコンタクトをとる必要があります。
定期コンタクトにはどんな方法があるかというと、定期訪問や定期的に電話したり、はたまたメルマガを送ったり、イベントを案内したり、近くにきたので寄らせていただきました的なついで営業などが定期コンタクトの一部と言えるでしょう。
これら定期コンタクトがコロナ禍以降はとても難しくなりました。
定期訪問やついで営業で立ち寄るなんてのはもっての他で、具体的な商談がない限り「面談は禁止」という会社は少なくありません。
また定期コールについてもテレワークで見込企業の担当者が会社におらず、なかなか電話すら出来ないという経験を誰しもがしたことがあるはずです。
要するに気軽に会ったり、話したりすることの難易度がグンと高まったのです。
定期コンタクトの目的はニーズ察知
前提の話に戻りますが、定期的に会ったり、電話を行うことの目的はニーズを察知すること、更にはニーズを高めることです。
私の場合、そもそも定期訪問や定期的に電話を行うことに苦手意識があって、
「何度も電話してくるんじゃない」とか言われたらどうしようとか
「定期訪問、電話することで相手の時間を奪ってしまうことが申し訳ない」とかって思ってしまって、自信をもって行えないタイプでした。
更にコロナです。電話してもターゲット顧客は会社にいません。
じゃあどうすればいいのかというと
これからは・・
メール
なのです。
（相手によってはチャット）
今後はメールの重要度が益々増していくはず・・・と思ってます。
メールであれば見込客は会社にいなくてもチェックできます。
見込客が返信してくれればコミュニケーションが成立します。
見込客の時間を奪いません。良いこと尽くめだし、コロナ対策バッチリだし（笑）、営業の立場から言えば低コストですｗｗ
メールでのニーズ察知は難しい
しかし難しいのがニーズ察知です。リアルや会話であれば空気感からニーズを汲むことが出来ましたが、メールには空気が存在しません。けどニーズを確認し、ニーズを高めなければなりません。
ではどうすればいいのか！？
皆さんにも経験というか受け取ったことがあるかと思いますが最近はメールの中にwebサイトのURLを添えるケースが増えてきてます。
さらにはホームページのように彩ったメールもありますよね。（これはHTMLメールという種類のメールです）
文章だけのメールだとモノクロでインパクトが弱いのでこのような工夫を施すようになってきました。
このようにこれからの時代は文章とwebページの2つを駆使して、定期訪問、定期コールに変わって見込客を育て、見つけなければなりません。
メールでの定期コンタクトをサポートするMAとは
そんな中、今、注目されているITツールが
MA
です。
マーケティングオートメーションの略称で、主にこんなことが出来ます。
メールで案内したwebページではなく、そのあと多くのページを見ている見込客はＡランク・・といったスコアリング機能があったり、そのスコアに応じて追加で自動的にメールを配信するといった見込客のニーズを半自動化で育てるシステムです。
このような見込客の反応に応じた（良い意味での）営業対応の差別化について、従来は営業パーソンが人力で工夫して行っていました。
それがなんとシステム（MA）が代行してくれるのです。
とっても魅力的ですよね。
ただ魅力に溢れてる分、やはり高額で、また機能が多いゆえにITに長けた人材がいないと使いこなせないことがよく見られます。
（若干PR）営業パーソン専用MAとは
そんなMAの一部の機能が欲しくて、エクレアラボ社内だけで使っていたシステムがあります。
それがオファーリンクというの機能なのですが、MAの数多くの機能の中からURLクリックにだけ絞りました（太字）。
これ何かというと、例えばメールの中に今度開催する社内イベントのURLを添えます。
見込客がそれをクリックした時に僕へ通知が届くという機能です。
機能としてはもうコレだけなんです(笑)
よって自動化という面では役に立ってません。自動化に関わる機能は削ぎ落しました。
使いこなすことが難しいからです。
代わりにたとえITが苦手だとしても、単純な操作を行うだけで誰でも見込客のニーズを察知できるようなシクミにすることが出来ました。
このオファーリンクというシクミは、電話や定期訪問の苦手な僕が、主にメールで見込客を発掘できるようになるべく、当社のエンジニアにリクエストして、社内用として作ってもらって、使い倒していました。
コロナ以前より使っていたのですが、メールを送って、クリック通知の届いた見込客に対して電話したり、もう1度メールするだけで商談機会をばんばんゲットできていました。
これってつまり無駄な電話をする必要がなくなったいうことです。
電話が苦手な僕としては精神衛生的にとても楽チンになりました。
また電話しなくてよくなった副次的効果として、イベント企画や資料作りに励むことができ、結果的に受注数が高まりました。
こういった話をしていると、よく「クリックではなくメールの開封確認ではダメなの？」と言われるのですが、開封確認機能については当初は市販のツールを使って試していました。
が、結論としては「メールを開封した」＝「ニーズが成熟している」とは言えませんでした。
とりあえずメールを開いている人がいたり、メールの文面よりもメールの件名によって開封率は大きく変わってきます。
つまり見込客が興味を惹く件名さえつけることが出来たら、開封率は高まってしまいます。
メルマガなど定期発行しているものならば開封率のアップを目指すべきでしょうが、見込客を探す時に開封率は正しい指標とは言えません。
一方、URLのクリックだと
メールを開封して、メールの内容を吟味した上でメールの中に添えられているwebページのURLをクリック
します。
メール開封よりもステップが多い分、URLをクリックしてくれた人の方がニーズが高いと言えます。
（100％PR）営業専用MA 体験会を開催中！
そして僕自身が使い倒して、営業活動上、あるとないとでは段違いに成果が異なるとわかったので、正式に商品としてリリースすることにしました。
一般のMAとは異なり、機能が限られているので価格もたったの1000円で提供しています。
個別メールを送る用として使うだけなら1000円で、一斉メール配信といったメルマガ機能を追加したとしても1500円でご利用可能です。
機能が多いに越したことはありません。
ただし、それは使いやすくて、安ければ・・・という条件付きです。
えてして多機能なシステムは高価格で使いづらいものです。
Ecreaのオファーリンクは単機能ゆえ安くて、誰でも使えるシステムです。
実際の操作イメージについては無料トライアル版を用意していますが、月に2回の頻度でオファーリンク体験会を開催してます。
オンラインにて30分ほど一緒にお試しいただけます。
また体験会にご参加いただいた場合はトライアル期間を2ヶ月に延長して、実際の営業活動でお試しいただくことができます。
オファーリンクがあればテレワーク時代においてもアポを量産することができます。
まずは是非、体験会にお申し込みください！
最後は完全なCMになってしまいましたがご容赦ください^^;
