不動産賃貸 ラインズマンの営業

株式会社ラインズマンに営業インタビューしてきた

株式会社ラインズマンの代表取締役 門傳 義文さんに不動産賃貸の営業および同社の営業手法についてインタビューさせていただきました。

会社名 株式会社ラインズマン
設立 2013年4月
所在地 〒169-0075 東京都新宿区高田馬場3丁目16-2-101
WEB https://www.kurachic.jp/
事業内容 総合不動産サービス
不動産に関する売買仲介、賃貸仲介・賃貸管理・プロパティマネジメント
リフォーム・リノベーション
不動産コンサルティング
インターネットメディア

ラインズマンの主な業務(不動産業の仕事とは)

OKAWA
不動産業といっても売買や賃貸、管理など幅広い仕事がありますが、ラインズマンではどんな業務がメインなのでしょうか?
門傳社長
原則、仕事としてご依頼いただければ全方位的に対応していますが、メインの業務と言えるのは不動産賃貸と管理です。

不動産業とは不動産の売買、交換、賃貸、管理及び、売買・交換・賃貸の代理もしくは仲介を行う会社のことを指します。

不動産売買、不動産賃貸、不動産管理ではそれぞれターゲットとなる顧客が異なります。
不動産売買であれば、結婚したり、子供を授かった夫婦がメインターゲットです。(もちろんそれ以外もありえますが)
賃貸では大学や仕事で上京してきた人や、売買と同じく家族が出来た人、仕事の都合で住まいを変えなくてはならない方など様々です。
一方で不動産管理は上記2つとは異なり、物件を持つ方、いわゆる大家さんがターゲットとなります。

ラインズマンでは、ご依頼いただければどの仕事も対応しています。
ただ会社として能動的に狙っているターゲットは賃貸と管理の分野ですね。

不動産賃貸の仕事の流れ

OKAWA
では今日は不動産賃貸の営業について詳しくお聞かせいただければと思います。まず前提として消費者が家を借りるまでの仕事の流れを教えていただけますか?またどのような儲けの構図になっているのでしょうか?
門傳社長
管理料や仲介手数料が不動産賃貸会社の収入源です。そして、不動産を借りる際、実は様々な会社や人物がバックグラウンドに絡んでいます。

不動産賃貸の仲介部分の流れを図にしました。

 

お客様が家を借りようと、不動産賃貸会社に行ったとします。
不動産賃貸会社というのは、よく見かける街の不動産屋です。ガラス張りの店舗に物件情報が沢山張り出されている、あれです。不動産賃貸会社は客付け仲介とも言われ、端的に言えば、物件を借りたいお客様を集客し、適切な物件を紹介する係です。

お客様が気に入った物件を見つけることができたら、不動産賃貸会社はその物件を管理している不動産管理会社に物件照会を行います。まだ空いているのかといった基本的なことから専門的なことまで確認をとります。

不動産管理会社は大家から預かっている空室を埋めるための客付けサポート(広告を出す等)、集金代行、退去時のクリーニングなどといったことをします。さらに、上で述べた通り、お客様を発掘した不動産賃貸会社と物件に関するやり取りも代行して行います。

そしてお金の流れについては図の①②の矢印をご覧ください。
①については不動産賃貸会社がお客様の希望に応じた物件を紹介し、契約の際に発生した大家・不動産管理会社とのやり取りの手間賃と言えるものです。
②は大家と不動産管理会社間での契約に基づいて支払われるフィーです。不動産管理会社が空室を埋める集客努力をすることで、大家には家賃収入が入ってきます。家賃収入を得るための代行報酬といったところでしょうか。

このように住まいを借りていただくことで各不動産会社に売上が発生するのです。

不動産賃貸の営業の必要性は?

OKAWA
不動産賃貸の構図がよくわかりました。ではここからが本題なのですが、営業マンが会社の売上を上げることを役目とした人材であると定義した場合、不動産賃貸において極端な話、営業マンは不要かなと私は思っています。顧客がこの物件に決めた!とジャッジする時は良い物件があったかどうかのみが要因ではないかと考えているからです。
つまり物件という商品力が最重要で、他の業界で問われているような営業力は必要ないのではないかと考えていますが、 門傳社長はどのようにお考えでしょうか?
門傳社長
「売り込み」という営業力は確かに不要だと私も考えます。ただし、お客様にとって本当に住み心地が良い物件を探すことを手助けする営業力は必要ですね。

不動産管理会社が抱えている物件情報は、業界内の専門データベース上で共有されていて、どの不動産賃貸会社でも参照することが出来ます。(不動産管理会社がオープンにしていない物件もあります)

お客様が来店されて、ご希望の物件内容を伺ったら、このデータベースに検索をかけて候補物件を絞り込みます。
つまり、どの不動産賃貸会社も(たいていは)同じ物件が出てくるわけです。

となると、大川さんが仰る通り商品力では差別化が図れません

ではどうするべきかというと、住まいのプロとしてお客様のご希望を鵜呑みにせず、提案することが必要だと私は考えています。

家を借りるという行動は20代の人であれば多くて人生において3~4回、30代の人でも4~5回です。たいていの方が初めて~3回くらいです。ということは、正しい不動産を見抜くための経験の絶対数が少ないことを意味します。

経験、ノウハウが少ない彼ら・彼女たちに代わって、不動産賃貸会社で働く私たちがプロしてアドバイスしてあげることが必要なのです。

たとえばアラサーの夫婦が家探しに来たとします。希望物件は都内で1DKもしくは1LDKだと仰います。

そんな時、私は一歩踏み込んでヒアリングを行います。

「今後、ご家族が増える予定はありますか?」
「今後、マイホームをご購入されるご予定ですか?」などなど

こういったヒアリングを重ねれば、お客様にとって最適な物件条件がもう少し絞り込めます。それはつまり、より良い暮らしを提供してあげられることに繋がっているのです。

不動産賃貸会社の悪しき営業習慣

OKAWA
なるほど、営業というよりも良い暮らしをするためのパートナーというスタンスでお客様に接するということですね。でも世の中の不動産賃貸会社の求人を見ると、インセンティブ営業が多く見られます。ということは(しつこいようですが)売り込みスキルが必要ってことですよね?
門傳社長
会社の利益を考えた時、優先して薦めるべき物件というものが存在します。その薦め方=売り込みスキルを必要としている不動産賃貸会社が存在することは事実でしょう。

不動産管理会社が不動産賃貸会社向けに公開している(客付けを望んでいる)物件の中には「AD(広告)付き物件」というものがあります。

物件データベースの中に
「AD50%」「AD100%」「広告料100%」
などといった注意書きが不動産賃貸会社向けに書かれてあって、この場合、仲介手数料に加えて不動産管理会社から客付けした不動産賃貸会社に記載された広告料(AD)が支払われます

▼ADなし物件

▼AD付き物件あり

※上の写真は不動産賃貸会社内部向けの資料です。
お客様に提出する際には、「客付会社さまへ」の欄が非表示になっています。

ADなし物件の場合、不動産賃貸会社の収益は仲介手数料のみです。
ところが、たとえば家賃8万円(仲介手数料8万円)の物件があって、上図のような「広告の料金に相当する額 賃料の1ヶ月」だったとしましょう。お客様がこの物件と契約した場合・・・

8万円(仲介手数料)+8万円(広告料=家賃8万円)
16万円

これが不動産賃貸会社の収益になるわけです。

AD付き物件で成約できれば、顧客単価が大きく跳ね上がります。なので、インセンティブ営業を敷いている不動産賃貸会社が多いのでしょう。

しかし、お客様にとってはインセンティブに飢えた営業マンに当たってしまった場合、AD付き物件しか紹介されてないことがあり得ます本来ならばADなしの好物件があったかもしれません。あくまでも個人的な見解に過ぎませんが、AD付き物件によりお客様が不利益を被っていることケースは少なくないでしょう。

※AD付き物件について、詳しくはラインズマンにて運営されている暮らしっく不動産の「仲介手数料無料でもやっていける不動産屋の仕組み」こちらの記事をご覧ください。

OKAWA
AD付き物件があったら、営業マンはそっちを優先して提案しますね。。。不動産賃貸業界に営業マンがいる理由がよく分かりました・・・・。

ラインズマンと他の不動産賃貸会社の違い

OKAWA
商品力で差別化できない不動産賃貸業界においてラインズマンではどのように顧客信頼を勝ち取っていらっしゃるのでしょうか?
門傳社長
繰り返しになりますが、住まいのプロとして顧客以上に顧客のニーズを理解し、それを提案している点です。

お客様の物件に対する希望条件を鵜呑みにしないことについては既に述べた通りです。
弊社の営業スタンスとしては、お客様の希望条件を伺って、理解を深めるためにヒアリングを行い、提案します。繰り返し提案していく中で「あーでもない、こうでもない。あっ、本当の希望(ニーズ)ってこうだったんだ!」といった具合に、お客様と弊社で新たなニーズを創造するイメージで顧客対応に臨んでいます。

また、AD付き物件を弊社では提案していません
広告料を不動産賃貸会社がもらえるということは、お客様が何かしらの不利益を被る可能性がありますので。

このようなことから、ピンポイントでこの物件に住みたい!というニーズをお持ちの方よりも、新たな住まいを探すことに少なからず悩みや不安を抱えていたり、不動産取引に疑問を持っている方のほうが弊社はお役に立てると思います。

物件情報が載っていないポータルサイト

OKAWA
ラインズマンのポータルサイト「暮らしっく不動産では物件情報が載っていません。通常、不動産業のポータルサイトと言えば「オススメ物件!」といった具体的な物件情報が目につくものです。これも物件ありきでお客様を集客しようとしていないという意図からくるものでしょうか?
門傳社長
その通りで、家を借りることに不安や悩み、疑問を持つ方にご相談いただきたい。という意志を持ったポータルサイトとして運営しています。

暮らしっく不動産では不動産取引における注意点をまとめています。
おかげさまで月に20~30万くらいの人が見に来てくださっています。
TV東京さんから取材していただくなどメディアの方にもご覧いただけているようです。
※メディア掲載情報についてはコチラ(暮らしっく不動産のWEBサイトが開きます)をご覧ください。

最近だと
退去の費用 損をしないために知っておきたい8つの事
この記事からお問い合わせいただくことが多く、家探し以外にも不動産に様々なお悩みを抱えている方が少なくないですね。

WEBを通じて、そういったお悩みや不安を持つ方のお役に立てればと思っています。

また、本当にお役に立てるような記事を書き溜めていくことが結果として(上述した通り)WEBマーケティングに活きてきています
今では、月間20~30万くらいのサイト訪問者の中から月間50件ほどの個別お問い合わせをいただくマーケティングモデルが構築できました。

OKAWA
小手先のSEO対策ではなく、ユーザー(お客様)のニーズを捉えたコンテンツを質高く、高頻度でアップするいわゆるコンテンツマーケティングですね。同業でWEBマーケティングに力を入れている会社は少ないのでしょうか?
門傳社長
店舗を構えた所在地で商圏を絞っている同業が多く、コンテンツマーケティングに力を入れている会社は少ないと感じています。

不動産賃貸会社というと皆さんも街の不動産屋を思い浮かべると思います。
また家を借りようというアンテナが立ったら、不動産屋の店舗に張り出されている物件情報を眺めることでしょう。そしてフラフラと店舗に入って相談する。
これが少し前の不動産賃貸会社のマーケティングであり、集客導線です。

現代においては店舗マーケに加えて、SUUMOやHOME’Sに物件情報を広告として掲載するのが一般的な不動産賃貸会社のマーケティングでしょう。

ポータルサイトをよく見てみると、物件情報の下の方に「この物件を取り扱っている会社が●件あります」と書いてあります。これは広告を出している客付け会社の数です。

このようにポータルサイトを入り口に物件ありきのWEBマーケティングが一般的で、それゆえに競争が激化しています。ラインズマンでも広告を出稿してお客様を集客することを考えましたが、そうなると将来的にAD付き物件を取り扱ったりしなければ元が取れなくなるかも・・・と考えて、自社で媒体を設け、コンテンツマーケティングを実施するようにしました。

OKAWA
全てはお客様が不動産取引に不安なく、最良の選択を出来るように・・・ということですね。
門傳社長
そうですね。不動産投資では最近も恐ろしいニュースが飛び交っていますが、お客様にとって不動産取引が怖いものではなく、良い暮らしをするためにワクワクするものに出来るようブレずに頑張っていきたいです。

門傳社長、ありがとうございました!

ラインズマン、そしてラインズマンが運営する暮らしっく不動産について、詳しくは下記サイトをご覧ください。

ABOUTこの記事をかいた人

大川 直哉

株式会社エクレアラボ 営業担当 営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。 システム販売だけでなく、ご依頼があればコンサルティングや研修講師を務めることも。 得意ジャンルは営業やマーケティングの失敗談。 「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えている。 学生時代は親の会社に入ろうと考えていたので、甘ったれな根性が染みついている。自身が大学生時代に親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。にもかかわらず甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。 趣味はJリーグ観戦。