営業力を高める~営業力ってそもそも何?編~

弊社はITを活用した組織的な営業力向上をサポートしてます。
今回から数回にわたって、私達が様々な営業部門を見てきて培った営業力向上ノウハウについて言語化してみます。

初回となる今回はまず「そもそも営業力って何なのか」という私の営業力の定義を説明していきます。

営業力とは

営業力というと皆さんはどんなイメージをしますか。

営業トーク力?
ここ一番というシチュエーションで決断を迫る力?
ソルジャーという言葉に代表されるように組織としてゴリゴリに営業できる力?
それとも緻密な営業戦略のこと?

私としてはどれも正解と思っています。

ではここからは、私の考える「営業力」について書いてまいります。

営業力とは個・組織(環境)・戦略

まず営業力とは3つに分類できるのではないかなと考えます。

(1)営業社員各自の営業力
(2)組織的な営業力=チーム営業力
(3)経営戦略の革新性・合理性による営業力

この3つが掛け算され会社の営業力になるというわけです。

なぜ、この3つに分類できるのか。

今から2つの例を挙げるので、イメージしてください。
たとえば凄腕営業社員、いわゆるスーパー営業パーソンがいたとします。

自社が取り扱っている商品の市場ニーズが溢れていた時は、メチャクチャ売ってきました。
けれども当然のことながら、市場にはサイクルがあり、ニーズが衰退していきます。
ニーズ最盛期の売れ行きに凄腕営業パーソンの会社は胡坐をかいていました。一方、競合他社商品は新たなニーズをキャッチし、商品改良を進めていきます。

すると、凄腕営業パーソンといえども次第に(最盛期と比べて)売れなくなっていきます。

凄腕営業パーソンの営業力が低下したわけではありません。
会社の商品力が市場の競争力に敵わなくなっていったのです。

このように、いくら優れた営業パーソンであろうとも、提案する商品やサービスに力が伴わなければ売ることは出来ません。

では次の例を挙げてみます。

商品力は高い、営業パーソンの素養も良い。
しかし、提案・販売活動するための環境が不整備というパターンが2例目です。

商品は改良(バージョンアップ)を短期間で重ねる開発体制が出来上がり、確実に市場ニーズを捉えている。
営業パーソンは何度も面接を重ね採用した有望な新卒と、他社で鳴らした中途が揃っている。

にも拘わらず、陳腐化されたチラシや営業資料ばかりで、社内の情報共有網が整備されていない、また統率が取れていないことから個人商店的な営業活動が繰り返されている。

営業活動が属人的なため、ノウハウの横展開がなく、売れる営業パーソンと売れない人の格差が広がり、険悪な雰囲気まで漂う始末・・・・。

組織的営業力を欠いているがゆえ、せっかくの商品力と個の営業力を活かせていません

2つの例は極端な話に見えるかもしれません。

営業力とはポジション毎の考え方と行動の乖離

けれどもこれが中小企業における実情です。

社長
「せっかく良い商品を作っているのに、営業部門がロクな売上をあげてこない」
営業マネージャー
「ちゃくちゃくと営業マンは育ち、売る体制は出来ている。けど、社長が朝令暮改なので振り回されて、安定的な売上を作れない」
営業パーソン
「俺(私)は本当は出来る。けどウチの商品じゃ・・・どんな営業パーソンでもダメよ」

立場に応じて、現状に対して不満や悩みを抱えているのです。
この不満=考え方のズレが会社の営業力の低下になっています。

そして悩みや不満を解消すること、それを営業力アップと私の場合は定義していて、解消のための手立てが上にあげた個の営業力、組織営業力、戦略的営業力の3点なのです。

長くなってしまいましたので、今回は営業力の定義だけとします。

個の営業力アップについて次回は書いていきます。

ABOUTこの記事をかいた人

大川 直哉

株式会社エクレアラボ 営業担当 営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。 システム販売だけでなく、ご依頼があればコンサルティングや研修講師を務めることも。 得意ジャンルは営業やマーケティングの失敗談。 「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えている。 学生時代は親の会社に入ろうと考えていたので、甘ったれな根性が染みついている。自身が大学生時代に親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。にもかかわらず甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。 趣味はJリーグ観戦。