営業マン不要論

営業マン、いらなくない?

当サイトでブログを始めることにしました。あっ、当サイト運営者の大川って言います。
これまでは会社のメルマガで書いていた内容を今後はこのブログで書き綴っていく予定です。

私は2007年に大学を卒業してから、ずっと営業畑ひとすじ。
最初に(新卒で)入社した会社は経営コンサルティングというか営業コンサル系の会社で、様々な企業の営業部門を見てきました。

社会人になりたての時、そして自分自身が営業に身を置いてからぼんやり思っていたことがあります。
それは・・・

営業マンって必要?

いやもっとハッキリ言おう

営業マンって不要じゃね?

今日は営業マン不要論について考えてみたいと思います。

なぜ営業マンは不要だと思ったのか

あんまり恥ずかしいとも思っていない(が、かなり後悔はしている・・)が僕は大学4年間遊び呆けていました^^;
そんな大川少年は特に希望職種はなく、就活の教科書的な本を読んで営業職はお客さん・クライアント・取引先の窓口として顧客の要望を叶える先頭に立つ素晴らしい職種であると思い込んで、コンサルティング会社の営業職で採用され、入社しました。

で、入社すると、2週間も立たないうち(たしか4月中旬くらいだったと記憶してる)に命じられたミッションがセミナーへの電話集客。

非クライアントの企業リストをもらって、1日150件くらい電話しました。
初日には、いや、昼食の時には、いや、2~3本電話した時には思いましたね、

「営業、超辛くない?」

と。

だって・・・
・「忙しいんで結構です、ガチャン!!!」と切られる大人の怖さ。
・そもそも自分が受講したこともないセミナーを勧める罪悪感。

とにかく社会や誰かに貢献している感を感じなかったわけです。
※今になって振り返れば・・・ですが、これは今の自分を作る上で重要なプロセスだったな~って思ってるので、当時の会社にはマジ感謝です。

必要性を感じていない人
いわゆる潜在ニーズ客に対してのアプローチが苦手だったし、やり方がわかっていなかったのです。

にもかかわらず、私はそれがトラウマで「営業ってお客さんから必要と思われないケースの方が多いのでは?」という疑念を持ちながら営業職に従事してました。

では、今日のテーマ「営業マンって必要?」に戻ることとします。

「会社は営業職を必要としているのか」をデータで考える

2つの視点で営業職の必要性を考えていきます。

まず最初に会社、雇用主側にとって営業職は必要なのか。
次に顧客、お客さんにとって営業職は必要なのか。

会社にとって営業職は必要なのかということについては、まず事実から見てみましょう。
↓は営業職(販売従事職)の推移。

総務省統計局より引用

営業職の人口は右肩下がり。
減少傾向の要因を示すデータはなかったが・・・
・団塊の世代リタイアに伴う減少
・営業マン不要論による減少
のいずれかだと思われます。

まぁ、販売職ってことでくくられているので、アパレルなども含まれているはずです。
けど、アパレルとか店舗ビジネスの販売職こそ営業マン以上に必要性が問われていることは間違いない。

会社、雇用主側から営業マンの量・リソースを(無理して)維持する必要がなくなってきていることが上のデータからわかります。

顧客は営業マンを求めているのか

では顧客側からするとどうだろうか。根拠になりえる事実としてなりえるものを探してみたが、営業職の必要性を示すデータがありません。。。
コンシューマー向けではあるが、これなんかどうでしょう。↓はECサイトの成長率。

物販系分野は、8兆43億円で、伸び率10.6%(前年対比7,645億円増)
サービス分野は、5兆3,532億円で、伸び率9.2%(前年対比4,518億円増)
デジタル分野は、1兆7,782億円で、伸び率8.9%(前年対比1,448億円増)

ebisumartMediaより引用)

EC、つまり人を介さない「買い方」の分野は大きく伸びています。

上のデータはBtoC市場なので、BtoB市場でも同じ傾向にあるとは一概に言えません。
とはいえBtoB市場でも購買決定プロセスにおいてWEBが重要な役割を担い始めていることは皆さんがご存知の通りです。

つまりBtoC(個人営業)でもBtoB(法人営業)でも、これまでは営業マンに頼っていた部分(情報収集や商品比較など)がWEBに切り替わってきているというワケです。その分、営業マンの価値が低下しているということですね。

営業マンに求められる役割

ここまでのデータを見る限り、今後ますます営業マン不要論は高まっていくことが予想されます。
私も不要論賛成派のようにここまで書いてきました。

が、実は営業マン不要論反対派=営業マン必要派です。

正確に述べると「営業マン=売り込み・PR担当」では今後価値がなくなり、
営業マン=市場開発係
営業マン=顧客の特定分野の課題解決パートナー、外注担当
になるべきであると考えています。

つまり

営業マンはマーケッターであり、顧客の特定分野を担う外部パートナー

なのです。

外部パートナーについては図にするとこんな感じ。

よって、大川的な営業定義でいうと
・テレアポスキルは不要
・トークスキルも不要
※ただし質問などを駆使して、課題に気付かせるテクニックは必要
・クロージング力も不要
となります。(極論ですけどね^^;)

逆に求められることは

・WEB、リアルを駆使し、見込客を集める企画・施策を考える力
・集めた見込客に対して最小工数、且つ最大成約率で契約を取るための効率的営業を考える力
・顧客に対して親身、いや社員、いや家族のつもりで寄りそうことができるマインド
・正確に素早く顧客の優先課題を発掘するためのロジカルシンキング

です。

今日書いた内容はあくまで私の考えですので、流し読みしてもらって全然OKです。
ただ、最後に1つだけ。

昭和初期・中期生まれの営業マンには、最大のライバルを同業他社・競合他社だと思っている人が多いことでしょう。
しかし、現代における営業マンのライバルはWEBやITなのです。

だって以前までは・・・

こんな感じで、顕在化したニーズに対して自社の商品やサービスを適切に説明することが求められていました。

ところが、これからは・・・

こうなっていくでしょう、たぶん。課題解決策なんてWEB動画で十分に理解できるし、見積もWEB上で自動計算できる時代です。となると、営業マンは潜在課題を見つけ出す役目を求められます。

むしろ課題に気付かせるとか解決策を考えるのもAIがやってくれることになるかも。

WEBやシステム以上の情報価値を持てないのであれば、スタンスを改めなければならないということです。

長くなりましたが、結論をまとめると

・商品やサービス説明のための営業マンは今後不要である

・御用聞き営業で訪問量を稼ぐ営業スタイルは今後不要である

・営業マンではなく、見込客集客マンになろう(マーケッターになろう)

・営業マンではなく、顧客の課題発掘マン、課題解決パートナーになろう

ってとこですかね。

今回のような「これからの時代に営業職、営業管理職、中小企業の経営者に求められること」を今後も書いていきます。

ABOUTこの記事をかいた人

大川 直哉

株式会社エクレアラボ 営業担当 営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。 システム販売だけでなく、ご依頼があればコンサルティングや研修講師を務めることも。 得意ジャンルは営業やマーケティングの失敗談。 「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えている。 学生時代は親の会社に入ろうと考えていたので、甘ったれな根性が染みついている。自身が大学生時代に親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。にもかかわらず甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。 趣味はJリーグ観戦。