保険代理店 Watrayコンサルティング社の営業

株式会社Watrayコンサルティングに営業インタビューしてきた!

今回は株式会社Watrayコンサルティングの代表取締役 平野 慎二さんに同社の営業手法についてインタビューさせていただきました。

会社概要

会社名 株式会社Watrayコンサルティング
設立 2016年4月
所在地 〒150-0031 東京都渋谷区桜丘町14-5 渋谷サニーヒル306
WEB http://watray.co.jp/
事業内容 生命保険の募集に関する業務
ファイナンシャルプランニング業務
医療法人・企業のリスクマネジメント対策のご相談とコンサルティング
セミナーの企画・運営

 

保険業の営業手法

OKAWA
販売している商品やサービスについて教えてください!
平野社長
生命保険、損害保険を活用した人生・会社のリスクヘッジを提供しています。

弊社は生命保険・損害保険の保険代理店です。
医療法人から一般法人まで幅広くその人、会社の将来設計をサポートしています。

ターゲット顧客について

OKAWA
営業ターゲットとなる顧客はどのような方々なのでしょうか?
平野社長
主に中小企業の代表者とドクターです。

生命保険は人生を幸せに歩んでいくうえで誰しもが必要で言えるツールです。
なので、出会う人すべてがターゲット(見込客)である、とも言えます。

保険という商品の販売だけ考えれば、上述の通り出会う人全てに売り込んでいけばいいのでしょう。

けれどもそんなに甘くはありません。

30代独身の男性、従業員を30名抱えるオーナー社長など立場や環境、仕事に応じて最適な保険が異なり、その(保険の)数は膨大な量です。

そのため、弊社においては中小企業のオーナー社長、そしてドクター(開業医・勤務医)に焦点を絞って活動しています。

ズバリ、Watrayコンサルティングの強みは?

OKAWA
失礼を承知の上で伺いますが、保険代理店はどこも同じ商品を取り扱っていて、貴社を選ぶ理由を作りづらいのかと思っていますが、ズバリ貴社の強みとは何ですか?
平野社長
ターゲットを絞っているゆえの専門知識が弊社の強み、差別化ポイントです。

申し上げた通り、お客様の立場や環境に応じて提案すべき保険は異なります。
保険のラインナップが山ほどある中から最適な、ベストな提案をすることはとても難しい。

弊社ではターゲットを絞っているので、そのターゲットを取り巻く環境や状況については多くの実績と経験、そして知識があります。

それゆえに対象としているお客様(ターゲット)のお悩みやご要望を満たす提案が可能です。

医療法人なら、ドクターなら、中小企業のオーナー社長ならWatrayにお任せあれ!
と自信を持って言えることが弊社の強みでしょう。

またもう少し深く踏み込んで言うと、保険というものはヒトが守りの分野だと考えています。どういうことかというと、ヒトは興味がある分野には積極的に学び・勉強・情報収集をしようと攻めの姿勢を示します。

一方で失敗や病気などは日頃から受動的で、自ら学ぼうとしない=つまり、守りの姿勢です。

世の中の保険取扱会社の多くは攻めの姿勢に応えるための「節税」というキーワードで顧客開拓、営業活動を行っていることが散見されます。

しかし、本当に考えるべきは目を背けがちな守りの分野です。

弊社はあえて守りの分野を訴求し、お客様自身が幸せな人生を送ることができるよう、失敗や病気などといったことを注視できる存在を目指しています。

契約を増やすために意識していること、社内徹底していることなど

OKAWA
契約を増やすために営業活動において意識していることや社内で徹底させていることなどはありますか?
平野社長
人間的活動を地道に愚直に取り組んでいます。

先ほどインタビュアーの方が仰っていた通り、弊社の提供サービスは商品で差別化が図れません。そのため、日ごろから人間的というかアナログ的な活動を徹底し、他社との差別化を図っています。

例えば既契約者(既存客)に対しては契約1年後のフォロー、定期的な契約内容の確認の連絡などがそれに当たります。

また見込客、既存客ともに、ニュースレター(紙のWatrayコンサルティングオリジナルの冊子)、バースデーレターを郵送するといったお客様との心理的距離感を縮めるアナログ手法をデジタルが当たり前の現代だからこそ、重点的に取り組んでいます。

新規顧客開拓の手法について

OKAWA
新規顧客開拓について、現在行われている具体的な手法を教えてください
平野社長
分類すると2つの手法で顧客開拓を行っています。

新規顧客開拓については次の大きく2つの方法を用いて、見込客の発掘、見込客の育成を行っています。

① ドクターセミナー
② 紹介

セミナー集客のポイント

まず①についてですが、ターゲット顧客の関心を惹くテーマでセミナーを開催し、見込客を集めています。
これまでは主に開業医向けのコンテンツを多く開催してまいりました。

セミナーの集客手段としては郵送DMです。
1000件送るとだいたい3件ほどのお申込みを得ることが出来ます。
郵送DMは申込率が計算できるため、セミナーの開催規模・集客状況に応じてよく利用する手段の1つです。

紹介は既契約のお客様やパートナーである税理士さんからおかげさまで多く頂戴しております。紹介の秘訣は・・・・紹介を依頼することでしょうか(笑)
紹介を依頼しながら、誠実に仕事をすることではないでしょうか。

今までで辛かった、また嬉しかった営業経験

OKAWA
最後に・・・保険営業員の方は多くの辛かった営業経験をお持ちだと聞いたのですが教えてください!また嬉しかった経験も教えてください!(
平野社長
辛いことは・・・なかなか結果が出ないことでしょうか(笑)、嬉しいことは「私だから保険に加入した」と言ってもらえることです。

保険のセールスは大変だ、とよく耳にしますが、私は大変とか辛いとあまり感じたことがありません。

ただ、以前のサラリーマン時代に飛び込みとかを命じられたことがあり、やってみましたが、この時は少し辛かった。

でも辛かったのですぐに飛び込み活動はやめてしまいました(笑)。

辛いことを続けるよりも「まだこっちの方が気が楽」とか「自分にむいている」と思うやり方に注力した方が結果はいいはずだと私は思います。

辛いことをやるよりも辛いことをやらなくて良い方法を考えることの方が重要ではないのでしょうか。

そして嬉しかった経験については、人並みですが「平野さんが提案してくれたから」「貴方だから加入した」と仰っていただけた時です。

何度も繰り返しになりますが保険代理店は価格や商品品質で差別化が図れません。私という人、Watrayコンサルティングというブランドで違いを作るしかないのです。

私と言う人で選ばれたときは何にも代えがたい喜びを感じます。

平野社長、ありがとうございました!

Watrayコンサルティングについて詳しくはは下記ホームページをご覧ください。

ABOUTこの記事をかいた人

大川 直哉

株式会社エクレアラボ CMO 営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。 得意ジャンルは営業やマーケティングの失敗談。 本人曰く「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がるでしょ?」とのこと。 趣味はJリーグ観戦(大阪の青いチームが大好き)