回線・ネットワーク工事業 シンクロイノベーション社の営業

シンクロイノベーション株式会社にインタビューしてきた!

今回はシンクロイノベーション株式会社の代表取締役 池宮社長に同社の営業手法についてインタビューをさせていただきました。

会社概要

会社名 シンクロイノベーション株式会社
設立 2013年1月
所在地 〒160-0023 東京都新宿区西新宿3丁目9-3 第3梅村ビル5F
WEB http://www.synchroinnovation.co.jp/
事業内容 回線・ネットワーク工事、ビジネスフォン取次
コスト適正化コンサルティング
通信費削減支援
OA機器・什器備品販売

回線・ネットワーク工事業の営業手法

取り扱い商材について

OKAWA
販売している商品やサービスについて教えてください!
IKEMIYA
オフィス、病院で働く皆様に対してより働きやすい環境の構築を支援しています

弊社ではオフィス、病院で働く皆様のオフィス環境をサポートしてます。

具体的にはLAN配線や電話配線工事、院内・オフィス内のネットワーク構築を行っています。また印刷コストや通信コストなど仕事をするうえでかかる費用を低減するために、最適なコピー機、ビジネスフォン、回線業者の選定・導入をお手伝いしています。

ターゲット顧客について

OKAWA
ターゲットとなる顧客はどういった業種の方になりますか!?
IKEMIYA
開業志望のドクターと移転やレイアウト変更を考えている企業です

弊社の営業のターゲット顧客は2つあります。1つは開業を検討中、開業を志望しているドクターです。そしてもう1つは民間企業です。

ターゲット顧客への営業について

OKAWA
ターゲット顧客に対してどのように営業しているのでしょうか!?
IKEMIYA
パートナーからのご紹介がメインです

ドクターの場合、まず直接コンタクトを図ることが出来ません。住んでいる世界が違うと言っても過言ではありません(笑)

なので、MRさんや医療機器メーカーさん、医療コンサルタントの方、医療専門の設計会社さんなど、病院やクリニックと直接ビジネスをしている方(以下、パートナー)からご紹介をもらっています。

パートナーの増やし方・コツ

OKAWA
どうやってパートナーを増やしているのですか!?コツとかあるのですか!?
IKEMIYA
コツは・・・・会食で人間味をPRしてます(笑)

病院とビジネスをしたい人達が集まる場には出来るだけ顔を出すようにしています。
医院開業勉強会、増患・集患セミナーといったイベントですね。

そういったイベントはたいてい1部が勉強だったり、自社ビジネスの紹介の場として設定されていて、二部に懇親会や軽い宴席が設けられています。

二部での会食を通じて仲良くなるよう試みています。

一部では皆、「自社がどれだけ優れているか」を競い合うかのように見せ合います。よほど商品やサービスが優れていない限りインパクトを残すことは出来ません。そして、何より仕事とは「ヒト」だと私は考えています。

よって二部=会食でパートナーとなりえる人の人とナリを知って、同様に向こうにも私を知ってもらう。
そこで感触がよければ継続的に会えるような理由を作っていきます。
ご飯に誘うでも良いですし、先方のオフィスの近くに来たので、、、という理由でもいいのです。

とにかく何度か会って、私が何をしているかを覚えていただき、

ドクターからインフラや回線の工事について尋ねられたら池宮に聞こう!

という関係を目指しています。

競合との差別化、シンクロイノベーションが選ばれる理由

OKAWA
失礼な話かもしれませんが競合他社とはどのように差別化を?またなぜシンクロイノベーションが選ばれるのでしょうか!?
IKEMIYA
売ること・工事することを目的とせず、働きやすい環境を作ることをゴールにしている点ですね

先ほども述べた通り、弊社ではオフィスと病院の両方から仕事をいただいています。
最近は病院の比重が増えています。

なぜなら病院に対して営業を仕掛けている同業他社(競合)が、オフィスへの営業に比べて圧倒的に少ないからです。

インフラや回線の工事を受注するためには、土地の表に病院を建てているという看板が出てしまった段階では遅いのです。看板が出た時にはすでに設計図も施工業者も決定してしまっています。

よってテレアポ、飛び込みは意味がありません。

そのため繰り返しとなりますが、医院開業を支援しているコンサルタントの方や税理士さんからご紹介をもらい、設計図が出来上がる前からサポートさせていただきます。
設計図が出来上がる前にサポートさせていただいた方が私のビジネス面だけでなく、お客様にとっても大きなプラスがあります。

1つ悪い例をあげてみます。これはよくある話なのですが、回線工事をよくわかっていない方が設計図を引いてしまうと、回線が壁の裏を通らず表に剥き出しにせざるをえなかったり、将来病院のレイアウトを変更する際に回線がゴチャゴチャになってしまうといったことが多々あります。

また、病院の館内放送はこれまで、スピーカー、アンプなど一式必要だったのですが、弊社ではビジネスフォンで代用できるよう提案したりしています。これによってコストの削減だけでなく、働くスタッフが1つの機械を理解すれば良い、つまり働きやすい環境作りを意識しています。

より快適な働く環境、患者さんのための環境を作るためのノウハウが弊社の強みと言えるでしょう。

営業で大変・苦労していることについて

OKAWA
今のビジネス、営業活動上で大変だったり、苦労していることはありますか!?
IKEMIYA
医療分野の最新知識を常時仕入れることですね

最新技術・知識のアップロードです。
医療関係は技術発展が目覚ましく、知識がついていない同業者がとても多いというのが私の実感です。
また同業に限らず、メーカーの営業マンさんなどでさえ、知識が不十分なケースがあります。

たとえば、今、開業する医院の98%は電子カルテを導入するのですが、電子カルテ導入のための回線工事やネットワーク構築に対する知識がない人たちがとても多く、セキュリティを確保できない状態のまま電子カルテを導入して利用されてしまっている医院も少なくありません。

こうしたことがないようドクターはもちろん、パートナーの方たちを知識・技術面でもサポートしてあげて、

シンクロイノベーションと一緒に仕事をすると心強いな!

と思ってもらい続けることがこれからの課題であり、追い続けるべき弊社の営業の姿だと思います。

OKAWA
池宮社長、ありがとうございました!

ABOUTこの記事をかいた人

大川 直哉

株式会社エクレアラボ CMO 営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。 得意ジャンルは営業やマーケティングの失敗談。 本人曰く「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がるでしょ?」とのこと。 趣味はJリーグ観戦(大阪の青いチームが大好き)