営業スピードで差別化

営業スピード、レスポンスの重要性

営業スピードは誰でも、いやどの会社でも「強み」にすることが出来ます。

営業スピードという言葉について、今日のメルマガでは次のように定義します。
・顧客からのメールに対する返信スピード
・訪問後の見積書や提案書などの資料提出スピード
などなど顧客の「?」に対する回答スピード≒営業スピードとします。

たとえばメールの返信。これなんかはスピード対応すれば
あの会社の営業の●●君は反応がいつも早くて助かる
と顧客に好印象を持ってもらえるはずです。

にもかかわらず、メール返信をスピード対応できない会社が結構あります。

メール返信(レスポンス)のスピード

メールの返信が遅れてしまうと感じることについて・・・

メールの返信が遅れてしまうと感じる頻度
よくある 13.38%
たまにある 57.25%
ほとんどない 26.05%
まったくない 2.81%

このようなデータがありました。
引用:一般社団法人日本ビジネスメール協会 ビジネスメール実態調査【2018】

一方でメールの受け取り手、つまり顧客側はどれくらいのスピードでの返信を
望んでいるかというと・・・

メールの返信に望むスピード
30分以内 7.24%
1時間以内 9.52%
2時間以内 8.06%
4時間以内 7.71%
8時間以内 4.94%
12時間以内 4.25%
24時間以内 33.97%
48時間以内 17.21%
それ以降 7.10%

だそうです。
※同じく日本ビジネスメール協会より引用。

このデータから考えると、どうやら24時間以内に返信すれば不満にはならないと言えるでしょう。とはいえ8時間以内の返信を望んでいる人が37%強と、3人に1人以上の割合でいるのも見過ごせない事実です。

メール返信スピードを上げるだけで営業の強みになる

「メールを送る」というのは何かしら困っていたり、悩んでいたり、知りたかったりする≒顧客自身の中で解決したいことがあるということです。

悩みに対して素早く解決に導いてくれる営業マンと付き合いたいと、顧客が考えることはごく自然のことです。

メールの話にだいぶフォーカスしていますが、まずはメールの返信スピードを組織的に改善すればビジネスチャンスは増える気がしませんか?

なぜなら上述の通り、過半数以上の方が「メールの返信が遅れてしまう」と認識しているくらいメールの返信を億劫に感じているのですから。

たとえば営業マンに送られてきたメールは上長に転送されるように設定しておき、メール返信時にはCcやBccで上長を含めるようルールを作ります。

そうすればメール返信スピードを計測できるようになりますよね。

計測できるようになれば、『指標』が生まれるので、改善目標値を設定することが出来ます。

このように営業スピード向上を考える時には営業マネージャーと営業マン相互の、理想は全社的な見える化が有効です。

見積書提出のスピードを上げるだけでも強みになる

弊社のユーザー企業様では見積提出のスピードを高めたいということから、弊社システムを導入いただき、外出先でもスマホ・PCでブラウザ上から見積書を作成し、上司決裁が取れるようにしました。

このシステムを構築したことで・・・
・Excelを開かずとも見積書が作れる
・作った見積が自動的に顧客に紐づいていくので、過去の見積を参照しながら見積を作れる
・上司がPCを持っていなくとも、スマホで決裁できる
といった営業スピード面と営業品質面の両軸の改善を図ることが出来ました。

この会社の業界はは請負開発なので、他社は見積提出に早くて3日、通常3~7営業日かかっています。ところが同社は1日で見積書を提出します。見積提出のスピードをアップすれば見込客から「他社よりもきっとしっかりした社内体制なのだろう」と好印象を持ってもらうことが出来るのです。

今日はメール返信スピードと見積提出スピードについて触れましたが、営業スピードを上げるべき工程は他にももっとあります。

初めてお会いした方への御礼手紙(を書いて投函するスピード)
同じく御礼メール(を作成して送信するスピード)
提案書(を作成し送るスピード) などなど

どの営業スピードをアップすることが、自社にとって最も有益かを考えてみましょう。

たいていの営業スピードアップはルールを作るだけで実現できます。
つまり『タダ』で強みを作れるのです。

営業スピードアップこそ、社長、営業マネージャーの腕の見せ所と言えるでしょう。

ABOUTこの記事をかいた人

大川 直哉

株式会社エクレアラボ CMO 営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。 得意ジャンルは営業やマーケティングの失敗談。 本人曰く「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がるでしょ?」とのこと。 趣味はJリーグ観戦。