営業力を高めるのはテクニックではない、データである

営業マンを管理する指標

私の趣味はサッカー観戦なのですが、最近は試合中継中に選手の走行距離やスプリント(ダッシュ)回数が随時表示されます。

強いチームはよく走っていたり、キーマンとなる選手はスプリント回数が多かったりとサッカーをより楽しむための指標として参考にしています。

さて本題ですが、営業部門においても様々な指標があるはずです。
売上達成率
受注率
訪問数
アポ率
これらにフォーカスしている会社が多いことでしょう。

でも上に挙げた指標は全て営業マンの努力結果を示すものです。

少し前にKPI(key performance indicator、日本語では先行指標と呼ばれたりします)という言葉が流行りましたが、これもまた努力目標を指すものでした。

上に挙げた4つを例にとると・・・・

売上達成

そのために受注率を高める

そのための訪問数を確保する

そのためにアポ率を上げる

このように売上目標を達成するために、営業マンが正しい営業活動を実行しているかを管理するのに必要なデータであることが分かります。

これはこれで営業力を高めるためには必要なデータですが、短期的な改善のイメージは湧きません。
営業マンが動いた分だけ売れる時代であれば、最も必要とされたデータでしょう。

顧客情報から営業マンにマッチした指標を抽出せよ

では、どういったデータを活用すべきかというと、それは顧客情報なのです。

・顧客ニーズ
・顧客の規模(売上、従業員数)
・業種
・面談者の役職
・性別
・部署
・顧客との取引有無
・取引高 などなど

ここに挙げたのはごく一般的なデータ収集の切り口ではありますが、最低でも上の8つを蓄積しておくべきです。

なぜか!?

それは営業マンと顧客の相性を見るためです。
営業活動とは結局のところ、人対人です。

ということはそこには相性があり、相性がよければ取引に繋がったり、取引高が多くなる可能性が高まるはずです。

相性が悪ければ・・・ご想像の通りです^^;

けれどもマネージャーや社長は顧客情報を見ることなく、営業マンの受注率や達成率だけを見て、「営業の仕方が悪い」「努力が足りない」と指導してしまっているケースがまだまだ多く見られます。

顧客も営業マンも人間、相性がある

顧客情報 × KPI で重ねてみなければ、正しい指導が出来ません。

裏を返せば、顧客情報をキッチリ管理していない会社であれば、まだまだ短期的な売上アップの余地があるとも言えます。

今回ご紹介したデータ活用による営業力強化については下記のセミナーで事例や具体的な手順を説明する予定ですので、ご興味あればご参加ください^^;

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弊社にしては珍しく(?)無料セミナーですので、是非、ご参加ください<m(__)m>

ABOUTこの記事をかいた人

大川 直哉

株式会社エクレアラボ CMO 営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。 得意ジャンルは営業やマーケティングの失敗談。 本人曰く「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がるでしょ?」とのこと。 趣味はJリーグ観戦(大阪の青いチームが大好き)