営業マネージャー、部下ごとに指導方法変えてる?

営業マネージャーの部下指導・部下育成

売れるまで帰ってくるな!」という体育会系のノリの営業指導で育った大川です。

僕が新卒で入社した会社では上述の通り
「気合が足りないんだよ」
「1日200件電話しろ」
といった体育会系の指導が多くありました。

今、振り返ると「頑張れる癖」をつけてもらったことにとても感謝しているのですが、一方で時間を持て余す(考える)ことに嫌悪感と言うか未充実を感じるようになってしまいました。

まあ今日はその点についてはどうでもよくて、考えてみたいのは上司の指導(部下育成)の在り方についてです。

上司というのは総じて

自らの成功体験を部下指導に反映させる

というのが僕の経験則です。

かくいう僕も当時の会社で部下を指導する立場になった時は、体育会系指導をしていました(し、それが正解だと思っていました)。

営業マンへの指導のあるべき姿

野球チームのコーチが打者全員にホームランバッターになるための指導をするでしょうか?

しませんよね。バッターの特性に合わせて指導するはずです。

しかし営業現場ではマネージャー自身の成功体験に基づいた部下指導をすることが通例になっています。

先日、営業コンサルタントのセミナーにて興味深い話がありました。
営業マンの適性は大きく4つに分類できるという内容で、その4分類に合わせて指導法を使い分けるべきだと唱えられていました。

まさにその通りだなぁという感想です。

まず、営業マンの適性は大きく2つに分類できるとのことでした。
攻めと守り、積極的と消極的、アクティブとパッシブといった軸です。

セミナーで講師の方は「攻撃型」「守備型」と表現されていました。

次にもう1軸、理論派(理性タイプ)と行動派(感情タイプ)に分けられるそうです。
※この適性分類については山田英司先生というコンサルタントの方のセミナーから拝借しました。

2軸でマトリックスを敷き、下記4つのタイプに営業マン、というか社員を分類して、タイプに応じた指導をすることが効果的であるという話でした。
1.攻撃理論タイプ
2.守備理論タイプ
3.攻撃行動タイプ
4.守備行動タイプ

各タイプ毎にどんな指導をするかというと・・・・詳しくはコンサルタントの方にお尋ねください(笑)
(もしニーズが多いようであれば講師としてお招きしてセミナーを企画しますので、セミナー開催希望とお問合せください)

上述のタイプ分類は一例ですが・・・

人材に合わせた指導を行うこと

がマネージャーのマネジメントに求められることは間違いないと僕は考えます。

つまり、

売れるまで帰ってくるな!

だけではダメなのです。(僕に対する指導なら正解だったと思いますがww)

営業マネージャーは営業マンの適性に合わせた指導を

これまでの営業マン育成像においては見込客発掘からクロージングまで全てを担うことが当たり前とされていました。

しかし見込客発掘、いわゆるリード創出と面談~受注までのセールスフェーズでは求められるスキルが異なります
もっと言えば、社長や役員などの責任者との商談を得意とする営業マン、大規模企業の担当者と話を細かく詰めていくことに長けている営業マンなど見込客の立場や状況によって得意不得意が分かれるはずです。
さらにさらに言えば、テレアポは何十件、何百件でもかけられる営業マン、テレアポは10件くらいで心が折れるがキャンペーンやセミナーの企画を作ることには前向きな営業マンもいます。

このように得意不得意、適性有無が営業マンにはあるのです。

よって部下指導、受注予測、アドバイス、育成など諸々を含めた営業マネジメントにおいても通り一辺倒ではなく、部下それぞれに合わせて行わなければなりません。

そのためには・・・
1.まず自社の営業プロセスを書き出す
2.プロセス別に部下の適性〇×をつける
3.部下である営業マンをプロセス特化(スペシャリスト化)させるか、
全プロセスを伸ばすのであれば改善すべきプロセスの優先順位をつける

そして、どの分野・プロセスを指導するかが決まったら、成長率を把握するための指標(KPI)を設定します。
営業指標やKPIについては長くなるので、またどこかで記事にします。

今日は結構長ったらしい内容になりましたが、まずは上で書いた適性診断を受けることをオススメします。
※何回も紹介して回し者かと思われそうですが、決して違いますww
※僕自身が診断を受けてみて、ドンピシャでした。

▼コミュニケーションスタイル診断
http://eigyo-sodan.com/service/communication/

なんかステマっぽい感じで、今日は終わりです^^;
(繰り返しになりますが、宣伝広告の記事ではありません!!)

ABOUTこの記事をかいた人

大川 直哉

株式会社エクレアラボ CMO 営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。 得意ジャンルは営業やマーケティングの失敗談。 本人曰く「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がるでしょ?」とのこと。 趣味はJリーグ観戦(大阪の青いチームが大好き)