社長、営業マンに期待しすぎはダメよ

採用した営業マンがダメダメ

今日の内容は中小企業向けの社長向けになってるので「俺、全然ピンと来ないよ」という人がいるかもなのでご容赦を。
私の仕事の特性上、様々な会社の社長に会う機会があり、仲が良くなると会社(主にマーケティングやヒトに関する事)の相談をうけます。

その中で多いのが

「(中途でとった)営業マンが全然仕事を取ってこない・・・orz」

という内容。

この問題ですが、要因を大きく2つに分類できると私は考えていて

こんな感じ。

で、この2つのうち、どっちの話ですか?って相談をうけた社長に返すとたいていが・・・

1の新規見込客を発掘できない=自分で客を掴んでくることが出来ない

という話になるわけです。

で、どうすりゃいい?って尋ねられるわけだけど、1に対しての改善や解決は一介の営業マンでは無理というのが私の解です。

前回も書いたけど、WEBがない時代なら1は営業マン自身の問題だが、現代において1が出来ないのは会社、つまり社長の責任。
1を期待して営業マンを採用した貴方(社長)が悪いと返答して怒られることもあったり・・・というのは余談だが、1ってマーケティングの話だから営業マン個人の能力でどうこうするのはなかなか難しいのです。

もちろん営業マンに月数十万以上の広告予算を持たせれば、各自でWEBページ作ったり、広告出したりすることは出来る。
けどそんなことまでやらせてもらえる会社は見たことがありません。

1が出来ないことを嘆いている社長がいたら、こう言わなきゃダメ。
社長、それは自分の力不足ですよ
って。

受注が取れない場合は教育とシカケで改善できる

で、2について困っている場合は別問題となります。
営業マンの資質が悪いのか、営業ツールが悪いのか、つまり営業力の問題

改めて図にするとこんな感じ。

営業力がないのだから、社長を悩ませる時点で彼・彼女(営業マン)は資質的にどーなの?という感じだが、改善は出来ます。
受注までのプロセスにおいて、どこかにイマイチな工程があるはず。

イマイチな工程を特定し、それをツールか教育で改善していく。

私、個人的にはツールに頼るのが好きです。なぜなら性格とかコミュニケーション力とかマナーとか人間的な要素に頼らず、効果測定が出来るから。

まあこのあたりの営業力向上の話はおいおい書いていくとして、営業マンに見込客の発掘から受注までの全てを期待し(すぎ)てはダメっていうのが今日の話っす。

ABOUTこの記事をかいた人

大川 直哉

株式会社エクレアラボ CMO 営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。 得意ジャンルは営業やマーケティングの失敗談。 本人曰く「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がるでしょ?」とのこと。 趣味はJリーグ観戦(大阪の青いチームが大好き)