営業マン不要論

営業マン、いらなくない?

当サイトでブログを始めることにしました。あっ、当サイト運営者の大川って言います。
これまでは会社のメルマガで書いていた内容を今後はこのブログで書き綴っていく予定です。
※なんでメルマガじゃなくてブログにするかはどっかで書くつもり。

私は2007年に大学を卒業してから、ずっと営業畑で育って(?)きました。
最初に(新卒で)入社した会社は経営コンサルティングというか営業コンサル系の会社で、様々な企業の営業部門を見てきたのですが、

当時から心の底から思っていたことがあることを今日は検証してみようと思います。
それは・・・

営業マンって必要?

というテーマ。

あんまり恥ずかしいとも思っていない(が、かなり後悔はしている・・)が僕は大学4年間遊び呆けていました^^;
そんな大川少年にとっては営業職しか選ぶ他なかったわけなのですが、就活の教科書的なやつを読んで営業職はお客様・クライアント・取引先の窓口として顧客の要望を叶える先頭に立つ素晴らしい職種であると思い込んで入社しました。

で、入社して2週間も立たないウチに命じられたミッションがセミナーへの電話集客。

勤めていた会社のクライアントではない企業リストをもらって、1日150件くらい電話しました。
初日には、いや昼食の時には、いや2~3本電話した時には思いましたね、

「営業、超辛くない?」

と。

だって・・・
・「忙しいんで結構です、ガチャン!!!」と切られる大人の怖さ。
・そもそも自分が受講したこともないセミナーを勧める罪悪感。

とにかく社会や誰かに貢献している感を感じなかったわけです。
※今、振り返ればだけどこれは今の自分を作る上で重要なプロセスだったな~って思ってるので、当時の会社にはマジ感謝です。

で、この気持ちは今も変わらずありまして。

ということで今日のテーマ「営業マンって必要?」に戻ることとする。

まず事実から見てみましょう。↓は営業職(販売従事職)の推移。

総務省統計局より引用

営業職の人口は右肩下がり。
要因となるデータはなかったが・・・
・団塊の世代リタイアに伴う減少
・営業マン不要論による減少
のいずれかだと思われます。

まぁ、販売職ってことでくくられているので、アパレルなども含まれているはずです。
けど、アパレルとか店舗ビジネスの販売職こそ営業マン以上に必要性が問われていることは間違いない。

企業側、つまり雇用する側から営業マンの量・リソースを(無理して)維持する必要がなくなってきていることがわかります。

顧客は営業マンを求めているのか

では顧客側からするとどうだろうか。根拠になりえる事実としてなりえるものを探してみたが、BtoBだとデータが少ない。。。
コンシューマー向けではあるが、これなんかどうでしょう。↓はECサイトの成長率。

物販系分野は、8兆43億円で、伸び率10.6%(前年対比7,645億円増)
サービス分野は、5兆3,532億円で、伸び率9.2%(前年対比4,518億円増)
デジタル分野は、1兆7,782億円で、伸び率8.9%(前年対比1,448億円増)

ebisumartMediaより引用)

このようにおおよそ二桁成長をEC、つまり人を介さない「買い方」が進んでいる。

データがBtoCなので、「そうそうBtoBも一緒だよ~」とは一概に言えません。
とはいえBtoB市場でも購買決定プロセスにおいてWEBが重要な役割を担い始めていることは間違いなさそうです。

営業マンに求められる役割

ここまでのデータで見る限り、営業マン不要論は高まっていくばかりだと考えられます。
私も不要論賛成派のようにここまで書いてきました。

が、実は反対派です。

正確には「営業マン=売り込み・PR担当」は今後価値がなくなり、
「営業マン=市場開発係
営業マン=顧客の特定分野の課題解決パートナー、外注担当」
となるべきであると考えています。

つまり

営業マンはマーケッターであり、顧客の特定分野を担う外部パートナー

なのです。

外部パートナーについては図にするとこんな感じ。

よって、大川的な営業定義でいうと
・テレアポスキルは不要
・トークスキルも不要
※ただし質問などを駆使して、課題に気付かせるテクニックは必要
・クロージング力も不要
となります。(極論ですけどね^^;)

逆に求められることは
・WEB、リアルを駆使して見込客を集めることを考える力
・集めた見込客に対して最小工数、且つ最大成約率で契約を取るための効率的営業を考える力
・顧客に対して親身、いや社員、いや家族のつもりで寄りそうことができるマインド
・正確に素早く顧客の優先課題を発掘するためのロジカルシンキング
です。

今日書いた内容はあくまで私の考えではあるので、流し読みしてもらって全然OKです。
ただ、最後に1つだけ。

昭和初期・中期生まれの営業マンは、最大のライバルを同業他社・競合と考えているかもしれないが、決してそうではありません。
彼ら・彼女たちのライバルはWEBなのです。

だって以前までは・・・

こうだったけど、これからは・・・

こうなっていくでしょう、たぶん。

むしろ課題に気付かせるとか解決策を考えるのもAIがやってくれることになるかも。

WEBやシステム以上の情報価値を持てないのであれば、スタンスを改めなければならないということですね。

ABOUTこの記事をかいた人

大川 直哉

株式会社エクレアラボ CMO 営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。 得意ジャンルは営業やマーケティングの失敗談。 本人曰く「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がるでしょ?」とのこと。 趣味はJリーグ観戦(大阪の青いチームが大好き)